Motivación

*Mirta Grismeyer

La motivación NO es un rasgo de la personalidad, es decir que no es algo que puedan llegar a tener solo algunas personas y otras no, la motivación se da en cualquier persona ¿Qué es la motivación? Aunque podemos definirla como un proceso por el cual los esfuerzos de una persona se letergizan, dirigen y sostienen hacia el logro de una meta.

En el efecto señuelo los entendidos del marketing siempre ofrecen algún producto que servirá de carnada, para atraer las ventas pero ¿Cómo comprender los deseos de las personas, ya que la racionalidad según este autor es irracional de acuerdo a la manera que percibimos? Eso que se nos está ofreciendo, lo que nos lleva a que cada vez es más difícil de decidir por la complejidad de opciones que aparecen y terminamos optando por lo mas fácil y menos complejo.

En el efecto placebo, nos dejamos llevar por aquellos que nos convenza, o la manera que genera en nuestro estado de ánimo, o como nos llega la información, dependiendo del grado de motivación que nos impongan, si creemos en el, crea en nosotros esa satisfacción.

En el efecto anclaje, lo que decidimos, depende de las variables que se ofrece en relación a lo mínimo o máximo, elegimos lo intermedio. Dependemos de lo relativo, o del contexto en que nos movamos, y tendemos a decidir según a lo que estamos acostumbrados o hemos adquirido como hábito, Ejemplo: Si siempre usamos un color o una marca en especial, nos cuesta romper ese costumbre con respecto a otros productos, elegimos la misma marca o esperamos que el mismo ofrezca novedades, aunque así sean las erróneas, o nos resultase más oneroso.

Al percibir como la toma de decisiones genera placer porque creemos es la correcta, aparecen también las normas sociales que según experiencias predominan más en nuestro comportamiento, que las normas mercantiles; y eso se debe en gran medida más al deseo de satisfacción personal.

Y eso nos demuestra en la pirámide de Maslow en donde una vez que tengamos satisfechas las necesidades básicas, ya no predomina las normas mercantiles sino más bien la satisfacción o el reconocimiento social de las personas.

La motivación siempre determina nuestras acciones, y eso va acompañado a nivel psicológico de cómo se predispone nuestra mente a las presiones externas y es ahí donde aparece el fetichismo según el autor, donde nos demuestra que aquello que más nos costó poseer, adquiere mayor valor y nos cuesta desvincularnos u ofertarlo en su precio justo, ahí entra a tallar.

Finalmente siempre optamos por aquello que nos parezca lógico, pero tal vez irracional para los demás, es lo que determina nuestro comportamiento, si hablamos cual sería lo correcto, tal vez resultaría erróneo para los demás.

Estudiar los comportamientos de los demás es un camino infinito y para lo cual las estrategias serán más que extensas, acertar cual es la indicada siempre dependerá de la zona, cultura, sociedad para fomentar un negocio, empresa, o la venta de un producto, el estudio del mercado así como el estudio de que es lo que les motiva a la mayoría de las persona dependerá el éxito el éxito de una organización.

Con ello concluimos que la motivación depende de nuestras pensamientos internos, de nuestro Yo interior, de esas fuerzas internas que nos mueve a tomar decisiones a cada instante, la racionalidad dependerá de la manera como se lo mire, pero errada o no, sirve para nuestro crecimiento interior.

 Muchas Gracias Mirta!!  (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

El Ser Humano

*Gustavo Núñez

El ser humano, como ser social y racional, en su desarrollo en las distintas facetas de la vida, como en lo personal, cultural o profesional, se encuentra naturalmente vinculado a otras personas, con las que comparten valores, emociones y aprendizajes durante la interacción con sus pares.

Todo este conjunto de convivencia, se encuentra enmarcada dentro de una organización, conocida como comportamiento organizacional, y está compuesta por individuos, grupos y organizaciones.

Las personas como individuos ingresan a la organización con características propias que podrán influir potencialmente en la organización y en los grupos durante el trabajo en equipo, sin olvidar las diferencias existentes entre cada uno de sus integrantes. Así también la organización, como algo global y sistemático también influye en los equipos y en cada uno de los integrantes como individuos.

Es así, que el comportamiento de los seres humanos, en la economía tradicional asume que las personas toman decisiones racionales. Sin embargo, mezclando la economía y la psicología, Dan Ariely, en su libro “Las Trampas del Deseo”, considera la “Economía conductual”, disciplina en la que se enmarcan sus estudios, y según la cual existe un espacio entre el modelo ideal de comportamiento racional que estudia la economía estándar y el comportamiento real de los seres humanos en la vida cotidiana.

Ariely, se dispuso a demostrar que la persona, como ser predeciblemente irracional, repite sus errores de forma sistemática, lo cual permite estudiar y predecir sus actos y lo más importante da la oportunidad de aprender de ellos.

LA RELACIÓN EXISTENTE O POSIBLE, DE LOS CAPÍTULOS DEL LIBRO LAS TRAMPAS DEL DESEO Y LOS TRES NIVELES ORGANIZACIONALES

El científico y estudioso Dan Ariely, ha desarrollado varios experimentos que fueron realizados a determinados grupos de personas, los mismos fueron seleccionados cuidadosamente, con criterios bien definidos y determinando la cantidad adecuada para que los mismos sean válidos.

A partir de dichos experimentos, ha logrado importantes conclusiones sobre la conducta de los grupos estudiados:

a) El efecto señuelo: se conoce así, por la que tendemos a comparar las cosas y a tomar decisiones basados en el contexto en el que se nos presentan unas y otras, y además nos inclinamos por las comparaciones fáciles y evitamos aquellas que exigen un esfuerzo mayor. El resultado parece confirmar que cuando alguien se enfrenta a una decisión entre tres alternativas, y dos de ellas son muy semejantes, tenderá a inclinarse por la mejor de aquellas dos.

b) El efecto anclaje: cuando se dice “No hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión” se esconde una verdad mayor de la que creemos. La economía conductual se vale del término “ancla” para referirse al primer precio que el consumidor relaciona con un producto. Cuando nos convencemos a nosotros mismos de que algo es bueno, quedamos aferrados a esa creencia de una forma que no alcanzamos a percibir.

c) El efecto placebo y las expectativas: en muchas ocasiones, nuestras impresiones previas nublan nuestra capacidad de juicio y, lo que es más sorprendente, nuestro cerebro se puede ver afectada por nuestras creencias. Ariely ha logrado corroborar que nuestra irracionalidad le abre la vía al efecto placebo –y podemos curarnos con un medicamento que nos sirve por la sola confianza que depositamos en él– además es aún más impresionante y novedoso: ha conseguido demostrar que existe una relación inversa entre el precio de los medicamentos y su capacidad para activar el efecto placebo.

d) Normas sociales y efecto precio-cero: vivimos simultáneamente en un mundo en el que algunas relaciones están regidas por normas sociales y otras por normas comerciales. Y aunque en ocasiones las diferencias entre unas y otras puedan parecer sutiles, introducir la lógica mercantil dentro de una relación regida por normas sociales hará que ésta se destruya o al menos que se transforme.

El hecho de movernos en una relación social o de regirnos por unas reglas mercantiles puede determinar nuestras decisiones y nuestros comportamientos de formas que no llegamos a percibir.

Las personas están dispuestas a trabajar gratis o por un salario razonable, pero no aceptaran una paga exigua.

e) Las emociones y la desidia: las promesas como llevar una dieta, ahorrar dinero o intensificar el ejercicio y finalmente nos encontramos comiendo el mismo postre, derrochando en algún producto innecesario. Solemos tener propósitos loables y trazarnos metas importantes, pero irracionalmente, con esa extraña capacidad para hacernos renunciar a nuestros objetivos a largo plazo por una gratificación inmediata y menor.

Los experimentos realizados a los diferentes grupos de personas, conformadas por criterios bien determinados, ha sido útil para extrapolar a cualquier nivel de personas o individuos y además pueden influenciar en el nivel organizacional.

CONCLUSION

Al efecto, basados en los experimentos realizados por Ariely, se demuestra que los niveles del Comportamiento Organizacional, desde la persona, pasando por los equipos y hasta el nivel organizacional, tendemos continuamente a las más insólitas formas de irracionalidad. Y lo sorprendente, es que esas irracionalidades son tan reiteradas y se encuentran tan difundidas entre las personas, que es posible detectarlas e incluso,  llegar a predecirlas.

Además, que al juntar la economía y la sicología se pudo demostrar que cuando incurrimos en las distintas formas de irracionalidad, estas tienen relación con los niveles del comportamiento organizacional.

Finalmente, nuestra irracionalidad, nos exige a tener en cuenta estos mecanismos que determinan nuestros comportamientos a la hora diseñar estrategias de mercado o políticas públicas viables y eficientes, sin dejar de tener en cuenta a las personas, grupos y organizaciones, en las que claramente se vinculan estos casos de irracionalidad, que por fortuna pueden ser predecibles y que pueden ser estudiadas con mayor profundidad.

BIBLIOGRAFÍA

• Godet, Michel “La Prospectiva Estratégica para las Empresas y los Territorios” Unesco 2011.
• Ariely, Dan “Las Trampas del Deseo” edic. Harper Collins 2008.
• CHIAVENATO, Idalberto “Comportamiento Organizacional” 2da. edic. Mc Graw Hill 2009.
• DAFT, Richard L. “Teoria y Diseño Organizacional” Data color impresiones SA 2011.
• Robbins, Stephens P.  “Comportamiento Organizacional” 7ma. Edic. Prentice-Hall Hispanoamericana S.A.

Muchas Gracias Gustavo!!  (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

El Comportamiento, la Motivación y la Toma de Decisiones

*Juan Candia

La motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta , ya sea individual, grupal u organizacional, y constantemente dirige nuestra toma de decisiones , al hablar de cada uno de los efectos iremos notando que siempre estamos optando entre algo que llene nuestras satisfacciones .

Es así que notamos en el  efecto señuelo los  entendidos del marketing siempre ofrecen algún  producto que servirá de carnada,  para atraer las ventas pero ¿Cómo comprender los deseos de las personas ,ya que la racionalidad según este autor es irracional de acuerdo a la manera que percibimos?. Eso  que se nos está ofreciendo, lo que nos lleva a que cada vez es más difícil de decidir por la complejidad de opciones que aparecen y terminamos optando por lo mas fácil y menos complejo.

Lo mismo observamos en el efecto anclaje, lo que decidimos, depende de las variables que se ofrece en relación a lo mínimo o máximo, elegimos lo intermedio. Dependemos de lo relativo, o del contexto en que nos movamos, y tendemos a decidir según a lo que estamos acostumbrados o hemos adquirido como hábito, Ejemplo: Si siempre usamos una marca X , nos cuesta romper ese paradigma con respecto a otros productos, elegimos la misma marca o esperamos que el mismo ofrezca novedades, aunque así sean las erróneas, o nos resultase más oneroso.

Esto mismo ocurre en el efecto placebo, nos dejamos llevar por aquellos que nos convenza , o la manera que genera en nuestro estado de ánimo, o como nos llega la  información, dependiendo del grado de motivación que nos impongan, si creemos en el , crea en nosotros esa satisfacción. Y a partir de allí, ya no importa si un producto es mejor que otro, no nos dejamos llevar por el costo, solo si llenó las expectativas aunque no funcione pero si  implica un cambio, tomamos la decisión que creemos es la correcta.

Al percibir como la toma de decisiones genera placer porque creemos es la correcta, aparecen también las normas sociales que según experiencias predominan más en nuestro comportamiento, que las normas mercantiles; y eso se debe en gran medida más al deseo de satisfacción personal. Y eso nos demuestran en la pirámide de Maslow en donde una vez que tengamos satisfechas las necesidades básicas, ya no predomina las normas mercantiles sino más bien la satisfacción o el reconocimiento social de las personas.

La motivación siempre determina nuestras acciones, y eso va acompañado a nivel psicológico de cómo se predispone nuestra mente a las presiones externas y es ahí donde aparece el fetichismo según el autor, donde nos demuestra que aquello que más nos costo poseer , adquiere mayor valor y nos cuesta desvincularnos u ofertarlo en su precio justo, ahí entra a tallar las emociones que se dan de acuerdo a las experiencias que hemos vivido, esas vivencias marcan nuestro actuar, nuestras decisiones y hace que a veces caigamos en la incoherencia de lo que hemos decidido realmente es la correcta.

Finalmente siempre optamos por aquello que nos parezca lógico, pero tal vez irracional para los demás, es lo que determina nuestro comportamiento, si hablamos cual sería lo correcto, tal vez resultaría erróneo para los demás.

Estudiar los comportamientos  de los demás es un camino infinito y para lo cual las estrategias serán mas que extensas, acertar cual es la indicada siempre dependerá de la zona, cultura, sociedad y la idiosincrasia para fomentar un negocio, empresa, la venta de un producto , el estudio del mercado así como el estudio de que  es lo que les motiva a la mayoría de las persona dependerá el éxito  el éxito de una organización.

Con ello concluimos que la motivación depende de nuestras pensamientos internos, de nuestro Yo interior, de esas fuerzas internas que nos mueve a tomar decisiones a cada instante, la racionalidad dependerá de la manera como se lo mire, pero errada o no, sirve para nuestro crecimiento interior. Para los demás seguirá siendo irracionales tal vez, pero marca nuestro actuar cotidiano.  Muchas Gracias Juan!!! (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

Comportamiento Organizacional

*David Lovatti

Como bien sabemos, el comportamiento organizacional representa a la actuación de las personas individuales, las grupales y las estructurales en el mejoramiento de la organización, buscando siempre la eficacia.

Para la obtención de la eficacia en una organización resulta sumamente importante la motivación, debemos tener en cuenta que una persona no desenvuelve el 100% de su capacidad en pos de la firma o de las metas si no percibe una motivación, sea esta tangible (monetaria) o intangible (trato, relacionamiento, etc.).

La decisión de optar por una alternativa ante varias y que esta sea la correcta, representa un papel fundamental para la organización, de ella puede depender el progreso de la organización. 

Tanto la motivación como la toma de decisiones están entrelazadas, sus correctas ejecuciones darán un apunte escalonado en la organización, desde lo individual, a lo grupal y estructural.

Dan Ariely; en su libro denominado “Las trampas del deseo”, nos habla del porque de estos dos factores (motivación y toma de decisiones) no siempre son lógicos y racionales, por más que estemos seguro de que es lo contrario. En sus apartados nos hace entender cuan irracionales nos comportamos en distintas situaciones, una y otra vez, siempre cayendo en lo mismo, ajeno a que estemos a conocimiento de ello.

Estos capítulos están identificados en lo siguiente:

1.     El efecto señuelo.

2.     El efecto anclaje.

3.     El efecto placebo y las expectativas.

4.     Normas sociales y efecto precio-cero.

5.     La emoción y la desidia.

6.     Fetichismo y efecto IKEA.

En una organización, la estimulación y la selección se realiza ante varias posibles alternativas, determinadas comparaciones que hagan la toma de decisiones más fáciles y rápidas. El factor tiempo desempeña un papel fundamental. El efecto señuelo connota que para cualquier iniciativa de la organización en pos de buscar su buen desenvolvimiento, de todas las alternativas que se cuenten, siempre se optará por aquella “más fácil” de entre las mejores, aquella que no sea tan esforzado.

Decisiones las tomamos a diario, en nuestro cotidiano desenvolvimiento, ahora tratamos sobre decisiones en nuestra organización. En el efecto anclaje, nos dice que las decisiones organizacionales primeramente deben de llegarnos con certeza a nosotros mismos, convencernos de ellos y aferrarnos al mismo.

Muchas veces estas son erróneas y aún así seguimos con las mismas. Hay que buscar la lógica y la coherencia para nuestros actos y crear un ambiente acorde a lo que se busca.

Siendo humanos, la racionalidad debería reinar en nuestros actos, no obstante, estamos sujetos a actuar conforme a expectativas o creencias psicológicas. Si una metodología de motivación, por más eficaz que haya sido en otras organizaciones similares a la nuestra, si no somos positivos o no lo consideramos aplicable a nuestra organización la misma fracasará por más efectiva que sea. Somos nosotros mismos quienes ponemos trabas a nuestras decisiones, la duda y el miedo al fracaso nos llevan a eso.

El relacionamiento de las personas y su comportamiento afecta directamente a la organización, el decidir sobre actuaciones que busquen obtener el mayor rendimiento no siempre se limita en lo económico como base o sustento, sino también, tiene un papel fundamental el rol social. Un funcionario puede rendirte más de lo común gracias a una motivación económica y gracias a ello llegar a las metas propuestas, pero así también, otro funcionario puede rendirte más sin que se le dé una motivación económica, solamente por ser su norma social, esa norma que le dice que debe rendir lo máximo para que su empresa crezca y seguir ella trabajando en la misma.

El actuar del segundo funcionario mencionado en el párrafo anterior, se relaciona directamente también con sus emociones, pues, si llega a sus metas, la firma crece y con ello el funcionario también, se siente satisfecho y útil.

Tomar decisiones implica imponer actuaciones, es por ello que se fijan metas, el cumplimiento de las mismas por parte del funcionario individual, del grupal, de la organización, trae consigo beneficios si es que se llegan a las metas propuestas y si no, repercute en la organización negativamente. Imponer criterios es considerado una muy buena herramienta con relación a dejar que los trabajos sean realizados a libre disposición, esta imposición suele fijarse en relación al tiempo. El hombre trabaja a presión.

Para una organización y sus componentes, el cumplimiento de metas propuestas, más aún aquellas esforzadas, representa un sentimiento de compromiso, es decir, si el funcionario con mucho sacrificio ha acabado su labor y gracias a esto la organización ha tomado repunte, le toma sentido de pertenencia, se siente a gusto de formar parte de ella y siento como que es suyo, cuidándola de que siga por el mismo camino.   

Muchas Gracias David!!! (*actualmente está cursando loa Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

Las Organizaciones y el Factor Humano

*Alberto Pablo Maidana Dávalos

En la organización actual tomar decisiones acertadas supone, que el que esta a cargo tiene la capacidad necesaria de analizar toda la información, procesarla, identificar y valorar todas la alternativas y por ultimo tomarse de la mejor opción para que los resultados sean optimo.

Como consecuencia de esto podemos definir a Organización como “Campo de estudio que se sustenta en la teoría, métodos y principios de diversas disciplinas para aprender acerca de las percepciones, valores, capacidades de aprendizaje de los individuos mientras trabajan en grupos y dentro de la organización y para analizar el efecto del ambiente de la organización y sus recursos humanos, misiones, objetivos y estrategias".

Para lograr un optimo resultado el líder debe de ejercer su rol, y en ello un ítem muy importante para la organización en el de mantener motivado al equipo de trabajo a fin de lograr todo lo propuesto, y es ahí donde muchas veces se encuentra falencias que hacen fracasar los objetivos propuestos. Es de alta importancia que el líder sepa motivar al equipo, mantener una empatía para tratar de entender lo que motiva realmente a su grupo de trabajo, una vez identificado este factor interno, todos los integrantes de la organización pondrán su mayor empeño en lograr los objetivos organizacionales.

Si bien entendemos que la motivación es la sensación o energía que impulsa a las personas a actuar en una dirección determinada, se requiere que el liderazgo tenga la habilidad para conseguir que los trabajadores quieran hacer el trabajo asignado y además que lo haga bien.

Las personas son complejas, a veces incomprensibles, seres llamados superiores, racionales y con todo este atributo cometen los mismos errores, los líderes al tomar una decisión para la organización muchas veces piensan haber optado por la mejor opción y eso no siempre es así, posiblemente tomo la decisión equivocada impuesta deliberadamente, por ello se dice que el mas preparado no siempre es el mejor sino aquel mas hábil de conseguir el objetivo propuesto.

El líder tiene que asumir su rol, forjarse como tal, y conseguir que su equipo crea en el.

Constantemente las personas comparamos y tomamos decisiones sobre lo expuesto una y otra ves, inclinándonos en los fáciles y evitando un mayor esfuerzo. Eso hace que se cometa errores en el momento decisivo por algún producto en si, o tratando a las personas en la organización, no siempre lo caro o lo pago hace que el empleado este motivado, muchas veces un gracias o un bien hecho vale mas.

Saber imponer el liderazgo tiene su recompensa, tener el tacto de poner límites o poner reglas dentro de la organización hace que todo sea más eficiente, pero esto supone una característica única del líder. El conocer al personal y sus necesidades tales como saber reconocer, sobre su desarrollo personal, su sentido de pertenencia, sobre su seguridad en la organización que sea coherente y comprensivo, hará que realmente vaya camino al éxito.

Personal motivado, es un orgullo para toda organización, que se sienta dueño absoluto de donde trabaja y lo haga con mucho esmero valdrá la pena. Que solo uno se sienta desmotivado tendrá un efecto inmediato sobre su entorno, es por ello que toda organización están obligadas a mantener un plantel de empleados capacitado, innovador, colaborativo y6 por sobre todo motivado.

Biografía Consultada

Beltan Llera, J. Para comprender la sicología. Editorial Verbo Divino (Estella-Navarra) 1988.

Gibson J, Ivancevich J, Donnelly J y Konospake R (2007:6).

Dan Ariely. Las Trampas del Deseo. Resumen, Leader Summaries

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Muchas Gracias Alberto!!! (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de <Negocios en la <unae9

La Motivación y la Toma de Decisiones

*Mariane Emhart

Según las investigaciones de Dan Ariely, los seres humanos nos volvemos predecibles, porque al analizar las características individuales de los seres humanos, y su forma de actuar, dependiendo de las situaciones, las emociones y las motivaciones  que atraviesa, se concluye que por más diferentes que seamos, predomina en su mayoría una característica similar que es  la irracionalidad en el momento de tomar decisiones, porque está comprobado que a pesar de haber tenido experiencias anteriores similares, se tiende a reiterar el proceso de selección de las mismas.

Como consecuencia de la predictibilidad del hombre, las empresas del mercado han creado situaciones que en las que a través de señuelos disfrazados de buenas oportunidades generan influencias en las personas, quienes motivadas por el hecho de querer obtener ventajas, obvian la evaluación de situaciones, porque están cegados por el deseo de querer ganar algo adicional, o querer sobresalir ante los demás.

Considerando que las personas somos seres irracionales, creamos un paradigma sobre situaciones específicas, cuyas creencias son difíciles de cambiar, como  cuando tenemos la impresión sobre algo, ya sea la calidad de un producto, el precio de un artículo o servicio, o sobre la personalidad misma de otra persona, fijamos un ancla en nuestras mentes, donde esa impresión se convierte en una realidad tal vez no tan verdadera, y las decisiones que tomamos están relacionadas a como la vemos, aunque esto implica equivocarnos repetidamente.

Para las organizaciones, hoy en día ya no es tan complejo crear nueva una buena impresión relacionada a sus productos, ya que con el apoyo del marketing y los masivos medios de comunicación, es posible crear mega campañas que comuniquen nuevas teorías de sus productos, inclusive en ocasiones estas son engañosas, pero que son aceptadas por los consumidores, quienes son convencidos por referentes que en ocasiones son solo meros actores.

Al analizar experiencias personales sobre el efecto placebo y su relación directa con los comentarios de referentes, que en teoría utilizan un producto específico, o relacionado a la categoría del precio, irracionalmente creemos que un producto más caro es de mejor calidad, inclusive sin tener las pruebas que evidencien su efectividad o superioridad,  igualmente nos convencemos de comprar un producto después de recibir los constantes mensajes publicitarios o consejos de actores o personas que consideramos entendidas en el tema o consumidores del mismo, por esta razón las organizaciones presentan a sus productos como superiores ante la competencia a través de mensajes subliminales, siendo que  muchas veces se trata de productos de igual calidad o efectividad, pero estamos cegados ante tal situación.

En cuanto a la toma de decisiones y motivaciones relacionadas a las normas sociales y normas mercantiles, está comprobado, que los seres humanos tenemos la ambición de ser bien recompensados por ciertas actividades que desempeñamos, pero a su vez nos vemos motivados a realizar estas mismas actividades sin recibir aportes económicos, sino como un voluntariado, ahora bien, realizar una actividad con poca recompensa es vista como una carga, y la mayoría de  las veces no son aceptadas, esto está relacionado con productos que tengan algún valor añadido visto como gratuito, inconscientemente todos los humanos queremos recibir un obsequio, por esta razón las organizaciones aprovechan y realizan paquetes promocionales para introducir o fomentar la venta de un producto en el mercado.

Al tener en cuenta la irracionalidad del hombre y la capacidad de tomar decisiones según la situación o la motivación, deja al descubierto que en ocasiones la desidia es quien dirige el rumbo de la vida del individuo, porque nuestras acciones están ligadas a las motivaciones, sean estas buenas o malas, pero es la motivación la que impulsa al individuo a la perseverancia para la realización de sus metas, esto inclusive se resalta en las organizaciones, donde después de grandes planificaciones los responsables se desvían del camino como consecuencia del desgano, o la falta de estipulación.

 En el caso de dar valor a un bien, los seres humanos tendemos a los apegos emocionales, ya que se considera lo adquirido como un tesoro, inclusive en ocasiones se le atribuye un valor muy superior a lo que en realidad vale, como consecuencia, motivados por esos sentimientos de posesión se toman decisiones en las que se puede perder grandes negocios, o inclusive pagar un valor por un producto o servicio muy sobre lo que en realidad valdría.

Después de varios estudios sobre el comportamiento del hombre, queda claro que incurrimos reiteradamente en errores o fallas como consecuencia de las decisiones irracionales.

Estas situaciones pueden ser aprovechas por las organizaciones, ya que podrían crear campañas estratégicas para convencer y motivar a las personas sobre una situación específica, ya sea en el área de consumo o mercado, como en el área laboral o empresarial. Muchas Gracias Mariane!!!  (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

Niveles: Individual, Grupal y Organizacional

*Gricelda García de Candia

Al hablar de Organización como una unidad social coordinada, consciente, compuesta por dos personas o más, que funciona con relativa constancia a efecto de alcanzar una meta o una serie de metas comunes, no podemos disociar este concepto de que si o si estas organizaciones están conformadas por individuos, que al unirse entre uno o mas forman grupo, y el conjunto  hacia una meta determinada se forma una Organización.

El autor  nos presenta una serie de efectos que influyen constantemente en la toma de decisiones  en la mente y comportamiento del consumidor, en el efecto del señuelo observamos que se da una relación aparente de lo que comúnmente las Organizaciones realizan que es la de guiar hacia los consumidores lo que se desea, a través de las publicidades observamos como van influyendo hacia que optar y se valen de estrategias como un ídolo del momento, una época del año (Navidad , Pascuas,Día de los Enamorados) donde el consumismo se ve atraído por las ofertas y quienes las poseen .

En el efecto anclaje se observa como las Organizaciones se torna  más inaccesible para  llegar al consumidor a través de su racionalidad, ya que los individuos estás más supeditados  de acuerdo al contexto donde vive y la perspectiva que crea un producto o servicio, es por ello la relación mas bien es individual, somos capaces de darle el valor a lo  que optamos teniendo en cuenta como influyen en nuestro deseo, allí nos marca la pauta de que las estrategias deben utilizar   las empresa para llegar al consumidor; eso  depende en gran medida de los estudios de mercados.

También nos presenta el efecto placebo y las expectativas en donde si hay una relación directa con las organizaciones, pues  apunta a como las empresa pueden llegar al consumidor a través  de las expectativas que puede ir generando, esto se debe en gran medida a que una vez que el consumidor apuesta a algo y le satisface en sus necesidades ya no depende del valor agregado sino más bien de sus intereses personales. Eso que influye y queda en la mente de las personas y hace efecto, es lo que vale y si afecta o no  en su comportamiento es lo que importa.

Cada vez más notamos que las Organizaciones grupales apuestan a las normas sociales como un disparador, pues  las normas mercantiles en la época actual van quedando atrás, eso lo observamos en las campañas en favor a los niños carenciados, el   contenido social,  genera mayor impacto cuando  las empresas de una o tal marca, parte de sus ganancias lo destina a alguna entidad benéfica. Por ejemplo eso lo notamos en la Campaña de Teletón, muchos voluntarios, sin nada a cambio trabajan a favor de un bien común, y las  empresas aprovechan para que sus productos puedan ser comercializados en gran cantidad si parte de sus ventas son destinadas a la Entidad.

Las Organizaciones a nivel grupal se observa en gran medida como hay una relación mas que directa a través de la individual a la hora de observar y manejar las emociones. Constantemente nos trazamos metas, que somos incapaces de cumplir y cuando logramos obtener algo a través de un gran sacrificio aumenta el deseos de querer ponerle el valor que se merece. Si en la Elaboración de un Proyecto X, observamos que nos costo mucho alcanzar la meta, el precio que ofertaríamos seria muy alto, pues le damos inconscientemente el valor sentimental, que la otra persona no lo vería de esa manera, por lo tanto día a día tropezamos con la irracionalidad de que porque le damos el valor incorrecto a las cosa que conseguimos.

Concluimos que la relación de una Organización esta orientada según lo que el consumidor lo requiera, a veces es a nivel individual y otras grupal. El consumidor depende mucho de su nivel de motivación y de que manera le afecta para tomar una decisión, la mente siempre va jugando con la racionalidad o irracionalidad como lo plantea el autor, a partir de allí las organizaciones deberán enfocar de que manera llegaran a la meta, las estrategias dependerá del contexto en que se mueva el objetivo, pues “las trampas del Deseo”, lo encontramos a cada instante pues segundo a segundo estamos decidiendo que hacer si esto o aquello.

El éxito está en saber descubrir los deseos de la mayoría, y de que manera las Organizaciones están dispuesta a invertir para cambiar las perspectivas propuesta, de quien depende, del trabajo en equipo, buena comunicación entre todos como así también de los proyectos, y del clima institucional si condice con su visión, misión de las mismas. Muchas Gracias Gricelda!!!   (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

El Comportamiento Humano

*Adriana Báez Ditrich

¿Qué es lo que motiva al individuo en la toma de decisiones? ¿Será que el dinero es la única forma de motivar al individuo?

Los individuos tienen la capacidad de analizar, pensar, comparar y seleccionar las mejores alternativas para la toma de decisiones. La motivación es considerada como uno de los factores más dinámicos y cambiantes de la conducta y como el motor de nuestras acciones.

La motivación es el lazo que une o lleva esa acción a satisfacer esa necesidad o conveniencia, o bien a dejar de hacerlo.

¿Será que este comportamiento humano (racional), nos puede llevar a tomar decisiones equivocadas?

Cuanto más opciones o alternativas se les presenta a los individuos, más diversificadas serán sus repuestas.

La racionalidad permite al individuo discernir entre lo bueno y lo malo en post de tomar la mejor decisión.

Según estudios realizados por DON ARIELY en su libro ¨Las trampas del Deseo¨ las personas no realizan soluciones en termino absoluto, sino que deciden una cosa en relación con las alternativas posibles.

La mayoría de los individuos antes de tomar una decisión, realizan comparaciones y casi siempre se inclinan por las comparaciones más fáciles.

¿Cuál es el factor que incide al momento de tomar decisiones? Según DON ARIELY en su libro ¨Las trampas del Deseo¨, las primeras impresiones dan origen a  las primeras  decisiones y permanecen como una característica personal que determinan nuestros comportamientos futuros.

Las decisiones que vamos tomando representan un apego y con base a ellas formamos nuestros hábitos.

Como en toda organización las relaciones sociales y económicas juegan un papel muy importante en nuestras decisiones y la forma de motivar al individuo marca la preferencia de un factor sobre el otro.

Según el experimento realizado por DON ARIELY y mencionado en su libro ¨Las trampas del Deseo¨ pudo demostrar el dinero resulta ser con mucha frecuencia la forma más cara de motivar a la gente y que las normas sociales son más motivantes y más baratas que las recompensas económicas. Por lo tanto las relaciones sociales es una forma muy efectiva de motivación.

Conclusiones Finales

En resumen podemos resaltar que el comportamiento del individuo es impredecible, y cambiante de acuerdo a cada situación presentada.

La motivación podría definirse como el proceso que activa e impulsa el comportamiento hacia el logro.

Aunque al parecer el comportamiento va por el camino de lo racional y suponemos que el dinero es la única motivación, los experimentos narrados en el libro ¨Las trampas del Deseo¨ nos muestran lo contario.

Por lo tanto es imprescindible considerar el comportamiento humano al momento de establecer y planificar la estrategia en una organización. Muchas Gracias Adria!!! (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

Motivación y Toma de Decisiones

*Valdir Lautenschlager

Luego de leer el resumen de los cinco capítulos del libro “Las trampas del deseo” pondré en consideración algunas notas referidas a la motivación y la toma de decisiones en cada capítulo y su relación con el comportamiento organizacional

El efecto señuelo

Como lo demuestra Ariely al tener varias alternativas las personas normalmente buscan la mejor comparando las opciones existentes sin considerar muchas veces lo que realmente se requiere, por lo que este señuelo en muchas ocasiones hace que se tomen decisiones irracionales pensando que son las correctas debido a que se toma una comparación en forma errónea. En los negocios los señuelos pueden ser utilizados con el fin de promover otro producto.

El efecto anclaje

El caso de las perlas negras es un ejemplo claro de cómo las personas actúan frente a la decisión a tomar. Así también la primera impresión es la que direcciona el producto, pues; si entraban en el mercado con precios bajos siempre se mantendrían de esa manera y nadie estaría dispuesto a pagar un valor más alto.

Las personas están motivadas a pagar un valor similar a lo que siempre están realizando por productos similares por lo que antes de sacar al mercado algún producto es necesario tomar las decisiones más correctas para hacer frente y lograr que las personas se motiven a sustituir los productos que consideramos anclas.

El efecto placebo y las expectativas

Este efecto es prácticamente normal en las decisiones que toman los individuos, el estudio científico realizado con los estudiantes da un claro panorama de cómo actúan las personas.

El efecto placebo muchas veces, a través de la confianza que se tiene en un producto o medicamento en este caso, hace que reaccionemos y tomemos decisiones motivadas por las expectativas que se tiene del mismo.

Así también es muy normal pensar o considerar que los productos de mayor precio son de mejor calidad o tienen mayores beneficios.

En esto también tiene mucha relación el pre-juicio que se tiene sobre un producto u objeto que influye en gran manera al tomar la decisión, incluso muchas veces hace que ni siquiera consideremos la opción debido al mal concepto que tenemos.

Normas sociales y efecto precio-cero

Esto es un acepto muy notable en los individuos, grupos e incluso organizaciones cuando tomamos el compromiso de realizar alguna actividad con iniciativa, por solidaridad o con el fin de ayudar sin esperar una remuneración los resultados son superiores a los mismos trabajos remunerados.

Esto determina una vez más que el incentivo monetario no es el punto principal parala toma de ciertas decisiones, existen otros aspectos como ser la tranquilidad, la felicidad, los buenos momentos, el amor a las actividades que se realizan. Las personas deben estar motivadas en lo que realizan para obtener los mejores resultados y beneficios.

Las emociones y la desidia

Las emociones muchas veces hacen que tomemos malas decisiones, cuando estamos nerviosos o influenciados por situaciones inesperadas, por lo que siempre es fundamental que toda decisión a tomar sea realizada con la mente fría, cuando todo esté en calma.

La desidia, la falta de interés son puntos que afectan a los resultados por lo que las personas deben tener las pautas claras, deben ser dirigidas y controladas.

Conclusiones Finales

A través de estos estudios realizados por Ariely se puede determinar que las decisiones que tomamos aunque parezcan racionales en la mayoría de los casos no los son. Aunque sean irracionales pueden llegar a ser predecibles siempre que conozcamos ciertos aspectos que involucran a la toma de decisiones y que los motiva a realizarlo. Muchas Gracias Valdir!!!   (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

El Factor Humano y su Importancia en la Organización

*Tomás Delvalle

Un aspecto clave del liderazgo es contribuir a que todas las personas del equipo se sientan genuinamente motivadas a realizar sus tareas.

 Cuando las tareas son rutinarias, simples, y se requiere de poca autonomía y creatividad, la motivación se verá en gran medida influida por incentivos externos. Es decir, por una asignación de recompensas o de castigos.

En cambio, cuando las tareas requieren innovación y proactividad por parte de las personas, se vuelve de crucial relevancia atender a factores de motivación intrínseca y trascendente. En otras palabras, a crear las condiciones para que las personas del equipo respondan a sus necesidades en la misma experiencia laboral.

 Las necesidades son muchas y de diferente índole. Ejemplo:

·       Autonomía

·       Reconocimiento

·       Desarrollo personal

·       Pertenencia

·       Seguridad

·       Coherencia

·       Claridad

·       Apoyo

·       Comprensión

·       Contribución

En síntesis en una organización, se necesita de la integración de procesos motivacionales que generen en los empleados un mayor grado de participación y satisfacción al momento de realizar sus actividades.

Actualmente para motivar al equipo los líderes recurren a incentivos y la satisfacción de las necesidades de las personas. Los castigos son cada vez más escasos. Esta actitud hacia la motivación, en muchos contextos organizacionales actuales, puede resultar contraproducente. Es importante que el líder tenga una empatía con su grupo para tratar de asimilar que les motiva a sus integrantes.

Cuando el líder identifica los factores internos que desatan el proceso de motivación, las personas pondrán el mayor de sus esfuerzos para lograr los objetivos organizacionales. 

Se requiere que el liderazgo involucre la satisfacción de las necesidades de las personas en la misma experiencia laboral. Para ello las habilidades de comunicación del líder resultarán clave.

El comportamiento humano es incomprensible a pesar de nuestra racionalidad cometemos los mismos errores, nos dejamos inducir por los medios y nuestro comportamiento ajustamos muchas veces a las normas de la sociedad en donde vivimos.

Las personas no realizamos selecciones en términos absolutos, sino que decidimos una cosa en relación con las alternativas posibles. De ahí el mejor vendedor o el líder no es aquella persona más preparada o el más capacitado, sino el más hábil para inducir al grupo hacia los objetivos propuestos.

Muchas veces hacemos comparaciones y tomamos decisiones basados en el contexto en el que se nos presentan unas y otras, sino que además nos inclinamos por las comparaciones fáciles y evitamos aquellas que exigen un esfuerzo mayor.  Por eso cometemos muchos errores en el momento de decidir por algún producto y el trato que les damos a las personas. No porque es más caro es el mejor, ni el futbol o los premios les motiva a todos.  Cuando estamos alterados o nerviosos tomamos decisiones irracionales no medimos lo correcto y de los que nos hacen daños.

La foto que nos sacan en la primera impresión puede ayudarnos mucho mejor que todas las palabras que empleamos para tratar de convencer en el momento de la negociación. Todos somos bastante buenos para crear un concepto sobre las personas teniendo en cuenta las primeras impresiones.

Generalmente el impulso es relevante en las decisiones que tomamos sin un análisis minucioso previo. De ahí la importancia del merchandising en la mercadotecnia como método para captar las compras por impulso. La mayoría compramos, no por necesidad sino por impulso. 

El éxito de toda organización depende en gran medida de la motivación de sus RRHH para que sean eficientes y de sus clientes para que en el momento de decidir opte por la empresa.

Actualmente las organizaciones tienen que afrontar nuevos retos y desafíos, para lo cual deberían tener sus propias estrategias. Estos obligan a las empresas a mantener en su plantel a empleados colaborativos, innovadores y capacitados, con el fin de comprender los cambios que influyen en el plantel y en los clientes para mantenerlos motivados contantemente.

Para lograr que la empresa funcione correctamente, es necesario llevar a cabo un estricto análisis desde su inicio, donde la empresa deberá desarrollar y aplicar la administración del recurso humano para conocer las fortalezas y debilidades a las que se enfrentará con el transcurso del tiempo.

Es importante considerar que si un integrante del plantel no se siente motivado a lograr una meta, este reflejará en su persona y su conducta un sentido indiferente no tan solo internamente, sino que también se influirá en factores como la productividad en el trabajo y el deseo de superación.

Bibliografía Consultada

Beltan Llera, J. Para comprender la sicología. Editorial Verbo Divino (Estella-Navarra) 1988.

Campillo, J. Psicología de la educación. Editorial Magis. Esp.

Alianza Editorial (psicológica). Madrid 1990.

Importancia de la Motivación. Capacitación para Supervisores. AB-Inbev (Consultora Guatana) – Asunción 2012

Muchas Gracias Tomas!!!  (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)