jueves, 30 de abril de 2015

La Motivación y la Toma de Decisiones

*Mariane Emhart


Según las investigaciones de Dan Ariely, los seres humanos nos volvemos predecibles, porque al analizar las características individuales de los seres humanos, y su forma de actuar, dependiendo de las situaciones, las emociones y las motivaciones  que atraviesa, se concluye que por más diferentes que seamos, predomina en su mayoría una característica similar que es  la irracionalidad en el momento de tomar decisiones, porque está comprobado que a pesar de haber tenido experiencias anteriores similares, se tiende a reiterar el proceso de selección de las mismas.

Como consecuencia de la predictibilidad del hombre, las empresas del mercado han creado situaciones que en las que a través de señuelos disfrazados de buenas oportunidades generan influencias en las personas, quienes motivadas por el hecho de querer obtener ventajas, obvian la evaluación de situaciones, porque están cegados por el deseo de querer ganar algo adicional, o querer sobresalir ante los demás.

Considerando que las personas somos seres irracionales, creamos un paradigma sobre situaciones específicas, cuyas creencias son difíciles de cambiar, como  cuando tenemos la impresión sobre algo, ya sea la calidad de un producto, el precio de un artículo o servicio, o sobre la personalidad misma de otra persona, fijamos un ancla en nuestras mentes, donde esa impresión se convierte en una realidad tal vez no tan verdadera, y las decisiones que tomamos están relacionadas a como la vemos, aunque esto implica equivocarnos repetidamente.

Para las organizaciones, hoy en día ya no es tan complejo crear nueva una buena impresión relacionada a sus productos, ya que con el apoyo del marketing y los masivos medios de comunicación, es posible crear mega campañas que comuniquen nuevas teorías de sus productos, inclusive en ocasiones estas son engañosas, pero que son aceptadas por los consumidores, quienes son convencidos por referentes que en ocasiones son solo meros actores.

Al analizar experiencias personales sobre el efecto placebo y su relación directa con los comentarios de referentes, que en teoría utilizan un producto específico, o relacionado a la categoría del precio, irracionalmente creemos que un producto más caro es de mejor calidad, inclusive sin tener las pruebas que evidencien su efectividad o superioridad,  igualmente nos convencemos de comprar un producto después de recibir los constantes mensajes publicitarios o consejos de actores o personas que consideramos entendidas en el tema o consumidores del mismo, por esta razón las organizaciones presentan a sus productos como superiores ante la competencia a través de mensajes subliminales, siendo que  muchas veces se trata de productos de igual calidad o efectividad, pero estamos cegados ante tal situación.

En cuanto a la toma de decisiones y motivaciones relacionadas a las normas sociales y normas mercantiles, está comprobado, que los seres humanos tenemos la ambición de ser bien recompensados por ciertas actividades que desempeñamos, pero a su vez nos vemos motivados a realizar estas mismas actividades sin recibir aportes económicos, sino como un voluntariado, ahora bien, realizar una actividad con poca recompensa es vista como una carga, y la mayoría de  las veces no son aceptadas, esto está relacionado con productos que tengan algún valor añadido visto como gratuito, inconscientemente todos los humanos queremos recibir un obsequio, por esta razón las organizaciones aprovechan y realizan paquetes promocionales para introducir o fomentar la venta de un producto en el mercado.

Al tener en cuenta la irracionalidad del hombre y la capacidad de tomar decisiones según la situación o la motivación, deja al descubierto que en ocasiones la desidia es quien dirige el rumbo de la vida del individuo, porque nuestras acciones están ligadas a las motivaciones, sean estas buenas o malas, pero es la motivación la que impulsa al individuo a la perseverancia para la realización de sus metas, esto inclusive se resalta en las organizaciones, donde después de grandes planificaciones los responsables se desvían del camino como consecuencia del desgano, o la falta de estipulación.

 En el caso de dar valor a un bien, los seres humanos tendemos a los apegos emocionales, ya que se considera lo adquirido como un tesoro, inclusive en ocasiones se le atribuye un valor muy superior a lo que en realidad vale, como consecuencia, motivados por esos sentimientos de posesión se toman decisiones en las que se puede perder grandes negocios, o inclusive pagar un valor por un producto o servicio muy sobre lo que en realidad valdría.

Después de varios estudios sobre el comportamiento del hombre, queda claro que incurrimos reiteradamente en errores o fallas como consecuencia de las decisiones irracionales.


Estas situaciones pueden ser aprovechas por las organizaciones, ya que podrían crear campañas estratégicas para convencer y motivar a las personas sobre una situación específica, ya sea en el área de consumo o mercado, como en el área laboral o empresarial. Muchas Gracias Mariane!!!  (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

Niveles: Individual, Grupal y Organizacional

*Gricelda García de Candia

Al hablar de Organización como una unidad social coordinada, consciente, compuesta por dos personas o más, que funciona con relativa constancia a efecto de alcanzar una meta o una serie de metas comunes, no podemos disociar este concepto de que si o si estas organizaciones están conformadas por individuos, que al unirse entre uno o mas forman grupo, y el conjunto  hacia una meta determinada se forma una Organización.

El autor  nos presenta una serie de efectos que influyen constantemente en la toma de decisiones  en la mente y comportamiento del consumidor, en el efecto del señuelo observamos que se da una relación aparente de lo que comúnmente las Organizaciones realizan que es la de guiar hacia los consumidores lo que se desea, a través de las publicidades observamos como van influyendo hacia que optar y se valen de estrategias como un ídolo del momento, una época del año (Navidad , Pascuas,Día de los Enamorados) donde el consumismo se ve atraído por las ofertas y quienes las poseen .

En el efecto anclaje se observa como las Organizaciones se torna  más inaccesible para  llegar al consumidor a través de su racionalidad, ya que los individuos estás más supeditados  de acuerdo al contexto donde vive y la perspectiva que crea un producto o servicio, es por ello la relación mas bien es individual, somos capaces de darle el valor a lo  que optamos teniendo en cuenta como influyen en nuestro deseo, allí nos marca la pauta de que las estrategias deben utilizar   las empresa para llegar al consumidor; eso  depende en gran medida de los estudios de mercados.

También nos presenta el efecto placebo y las expectativas en donde si hay una relación directa con las organizaciones, pues  apunta a como las empresa pueden llegar al consumidor a través  de las expectativas que puede ir generando, esto se debe en gran medida a que una vez que el consumidor apuesta a algo y le satisface en sus necesidades ya no depende del valor agregado sino más bien de sus intereses personales. Eso que influye y queda en la mente de las personas y hace efecto, es lo que vale y si afecta o no  en su comportamiento es lo que importa.

Cada vez más notamos que las Organizaciones grupales apuestan a las normas sociales como un disparador, pues  las normas mercantiles en la época actual van quedando atrás, eso lo observamos en las campañas en favor a los niños carenciados, el   contenido social,  genera mayor impacto cuando  las empresas de una o tal marca, parte de sus ganancias lo destina a alguna entidad benéfica. Por ejemplo eso lo notamos en la Campaña de Teletón, muchos voluntarios, sin nada a cambio trabajan a favor de un bien común, y las  empresas aprovechan para que sus productos puedan ser comercializados en gran cantidad si parte de sus ventas son destinadas a la Entidad.

Las Organizaciones a nivel grupal se observa en gran medida como hay una relación mas que directa a través de la individual a la hora de observar y manejar las emociones. Constantemente nos trazamos metas, que somos incapaces de cumplir y cuando logramos obtener algo a través de un gran sacrificio aumenta el deseos de querer ponerle el valor que se merece. Si en la Elaboración de un Proyecto X, observamos que nos costo mucho alcanzar la meta, el precio que ofertaríamos seria muy alto, pues le damos inconscientemente el valor sentimental, que la otra persona no lo vería de esa manera, por lo tanto día a día tropezamos con la irracionalidad de que porque le damos el valor incorrecto a las cosa que conseguimos.

Concluimos que la relación de una Organización esta orientada según lo que el consumidor lo requiera, a veces es a nivel individual y otras grupal. El consumidor depende mucho de su nivel de motivación y de que manera le afecta para tomar una decisión, la mente siempre va jugando con la racionalidad o irracionalidad como lo plantea el autor, a partir de allí las organizaciones deberán enfocar de que manera llegaran a la meta, las estrategias dependerá del contexto en que se mueva el objetivo, pues “las trampas del Deseo”, lo encontramos a cada instante pues segundo a segundo estamos decidiendo que hacer si esto o aquello.

El éxito está en saber descubrir los deseos de la mayoría, y de que manera las Organizaciones están dispuesta a invertir para cambiar las perspectivas propuesta, de quien depende, del trabajo en equipo, buena comunicación entre todos como así también de los proyectos, y del clima institucional si condice con su visión, misión de las mismas. Muchas Gracias Gricelda!!!   (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

El Comportamiento Humano

*Adriana Báez Ditrich


¿Qué es lo que motiva al individuo en la toma de decisiones? ¿Será que el dinero es la única forma de motivar al individuo?

Los individuos tienen la capacidad de analizar, pensar, comparar y seleccionar las mejores alternativas para la toma de decisiones. La motivación es considerada como uno de los factores más dinámicos y cambiantes de la conducta y como el motor de nuestras acciones.

La motivación es el lazo que une o lleva esa acción a satisfacer esa necesidad o conveniencia, o bien a dejar de hacerlo.

¿Será que este comportamiento humano (racional), nos puede llevar a tomar decisiones equivocadas?

Cuanto más opciones o alternativas se les presenta a los individuos, más diversificadas serán sus repuestas.
La racionalidad permite al individuo discernir entre lo bueno y lo malo en post de tomar la mejor decisión.

Según estudios realizados por DON ARIELY en su libro ¨Las trampas del Deseo¨ las personas no realizan soluciones en termino absoluto, sino que deciden una cosa en relación con las alternativas posibles.

La mayoría de los individuos antes de tomar una decisión, realizan comparaciones y casi siempre se inclinan por las comparaciones más fáciles.

¿Cuál es el factor que incide al momento de tomar decisiones? Según DON ARIELY en su libro ¨Las trampas del Deseo¨, las primeras impresiones dan origen a  las primeras  decisiones y permanecen como una característica personal que determinan nuestros comportamientos futuros.

Las decisiones que vamos tomando representan un apego y con base a ellas formamos nuestros hábitos.

Como en toda organización las relaciones sociales y económicas juegan un papel muy importante en nuestras decisiones y la forma de motivar al individuo marca la preferencia de un factor sobre el otro.

Según el experimento realizado por DON ARIELY y mencionado en su libro ¨Las trampas del Deseo¨ pudo demostrar el dinero resulta ser con mucha frecuencia la forma más cara de motivar a la gente y que las normas sociales son más motivantes y más baratas que las recompensas económicas. Por lo tanto las relaciones sociales es una forma muy efectiva de motivación.
Conclusiones Finales

En resumen podemos resaltar que el comportamiento del individuo es impredecible, y cambiante de acuerdo a cada situación presentada.

La motivación podría definirse como el proceso que activa e impulsa el comportamiento hacia el logro.

Aunque al parecer el comportamiento va por el camino de lo racional y suponemos que el dinero es la única motivación, los experimentos narrados en el libro ¨Las trampas del Deseo¨ nos muestran lo contario.

Por lo tanto es imprescindible considerar el comportamiento humano al momento de establecer y planificar la estrategia en una organización. Muchas Gracias Adria!!! (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)


miércoles, 29 de abril de 2015

Motivación y Toma de Decisiones

*Valdir Lautenschlager

Luego de leer el resumen de los cinco capítulos del libro “Las trampas del deseo” pondré en consideración algunas notas referidas a la motivación y la toma de decisiones en cada capítulo y su relación con el comportamiento organizacional

El efecto señuelo
Como lo demuestra Ariely al tener varias alternativas las personas normalmente buscan la mejor comparando las opciones existentes sin considerar muchas veces lo que realmente se requiere, por lo que este señuelo en muchas ocasiones hace que se tomen decisiones irracionales pensando que son las correctas debido a que se toma una comparación en forma errónea. En los negocios los señuelos pueden ser utilizados con el fin de promover otro producto.

El efecto anclaje
El caso de las perlas negras es un ejemplo claro de cómo las personas actúan frente a la decisión a tomar. Así también la primera impresión es la que direcciona el producto, pues; si entraban en el mercado con precios bajos siempre se mantendrían de esa manera y nadie estaría dispuesto a pagar un valor más alto.

Las personas están motivadas a pagar un valor similar a lo que siempre están realizando por productos similares por lo que antes de sacar al mercado algún producto es necesario tomar las decisiones más correctas para hacer frente y lograr que las personas se motiven a sustituir los productos que consideramos anclas.

El efecto placebo y las expectativas
Este efecto es prácticamente normal en las decisiones que toman los individuos, el estudio científico realizado con los estudiantes da un claro panorama de cómo actúan las personas.

El efecto placebo muchas veces, a través de la confianza que se tiene en un producto o medicamento en este caso, hace que reaccionemos y tomemos decisiones motivadas por las expectativas que se tiene del mismo.

Así también es muy normal pensar o considerar que los productos de mayor precio son de mejor calidad o tienen mayores beneficios.

En esto también tiene mucha relación el pre-juicio que se tiene sobre un producto u objeto que influye en gran manera al tomar la decisión, incluso muchas veces hace que ni siquiera consideremos la opción debido al mal concepto que tenemos.

Normas sociales y efecto precio-cero
Esto es un acepto muy notable en los individuos, grupos e incluso organizaciones cuando tomamos el compromiso de realizar alguna actividad con iniciativa, por solidaridad o con el fin de ayudar sin esperar una remuneración los resultados son superiores a los mismos trabajos remunerados.

Esto determina una vez más que el incentivo monetario no es el punto principal parala toma de ciertas decisiones, existen otros aspectos como ser la tranquilidad, la felicidad, los buenos momentos, el amor a las actividades que se realizan. Las personas deben estar motivadas en lo que realizan para obtener los mejores resultados y beneficios.

Las emociones y la desidia
Las emociones muchas veces hacen que tomemos malas decisiones, cuando estamos nerviosos o influenciados por situaciones inesperadas, por lo que siempre es fundamental que toda decisión a tomar sea realizada con la mente fría, cuando todo esté en calma.

La desidia, la falta de interés son puntos que afectan a los resultados por lo que las personas deben tener las pautas claras, deben ser dirigidas y controladas.

Conclusiones Finales

A través de estos estudios realizados por Ariely se puede determinar que las decisiones que tomamos aunque parezcan racionales en la mayoría de los casos no los son. Aunque sean irracionales pueden llegar a ser predecibles siempre que conozcamos ciertos aspectos que involucran a la toma de decisiones y que los motiva a realizarlo. Muchas Gracias Valdir!!!   (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

El Factor Humano y su Importancia en la Organización

*Tomás Delvalle


Un aspecto clave del liderazgo es contribuir a que todas las personas del equipo se sientan genuinamente motivadas a realizar sus tareas.

 Cuando las tareas son rutinarias, simples, y se requiere de poca autonomía y creatividad, la motivación se verá en gran medida influida por incentivos externos. Es decir, por una asignación de recompensas o de castigos.

En cambio, cuando las tareas requieren innovación y proactividad por parte de las personas, se vuelve de crucial relevancia atender a factores de motivación intrínseca y trascendente. En otras palabras, a crear las condiciones para que las personas del equipo respondan a sus necesidades en la misma experiencia laboral.

 Las necesidades son muchas y de diferente índole. Ejemplo:

·       Autonomía
·       Reconocimiento
·       Desarrollo personal
·       Pertenencia
·       Seguridad
·       Coherencia
·       Claridad
·       Apoyo
·       Comprensión
·       Contribución

En síntesis en una organización, se necesita de la integración de procesos motivacionales que generen en los empleados un mayor grado de participación y satisfacción al momento de realizar sus actividades.

Actualmente para motivar al equipo los líderes recurren a incentivos y la satisfacción de las necesidades de las personas. Los castigos son cada vez más escasos. Esta actitud hacia la motivación, en muchos contextos organizacionales actuales, puede resultar contraproducente. Es importante que el líder tenga una empatía con su grupo para tratar de asimilar que les motiva a sus integrantes.

Cuando el líder identifica los factores internos que desatan el proceso de motivación, las personas pondrán el mayor de sus esfuerzos para lograr los objetivos organizacionales. 

Se requiere que el liderazgo involucre la satisfacción de las necesidades de las personas en la misma experiencia laboral. Para ello las habilidades de comunicación del líder resultarán clave.

El comportamiento humano es incomprensible a pesar de nuestra racionalidad cometemos los mismos errores, nos dejamos inducir por los medios y nuestro comportamiento ajustamos muchas veces a las normas de la sociedad en donde vivimos.

Las personas no realizamos selecciones en términos absolutos, sino que decidimos una cosa en relación con las alternativas posibles. De ahí el mejor vendedor o el líder no es aquella persona más preparada o el más capacitado, sino el más hábil para inducir al grupo hacia los objetivos propuestos.

Muchas veces hacemos comparaciones y tomamos decisiones basados en el contexto en el que se nos presentan unas y otras, sino que además nos inclinamos por las comparaciones fáciles y evitamos aquellas que exigen un esfuerzo mayor.  Por eso cometemos muchos errores en el momento de decidir por algún producto y el trato que les damos a las personas. No porque es más caro es el mejor, ni el futbol o los premios les motiva a todos.  Cuando estamos alterados o nerviosos tomamos decisiones irracionales no medimos lo correcto y de los que nos hacen daños.

La foto que nos sacan en la primera impresión puede ayudarnos mucho mejor que todas las palabras que empleamos para tratar de convencer en el momento de la negociación. Todos somos bastante buenos para crear un concepto sobre las personas teniendo en cuenta las primeras impresiones.

Generalmente el impulso es relevante en las decisiones que tomamos sin un análisis minucioso previo. De ahí la importancia del merchandising en la mercadotecnia como método para captar las compras por impulso. La mayoría compramos, no por necesidad sino por impulso. 

El éxito de toda organización depende en gran medida de la motivación de sus RRHH para que sean eficientes y de sus clientes para que en el momento de decidir opte por la empresa.

Actualmente las organizaciones tienen que afrontar nuevos retos y desafíos, para lo cual deberían tener sus propias estrategias. Estos obligan a las empresas a mantener en su plantel a empleados colaborativos, innovadores y capacitados, con el fin de comprender los cambios que influyen en el plantel y en los clientes para mantenerlos motivados contantemente.

Para lograr que la empresa funcione correctamente, es necesario llevar a cabo un estricto análisis desde su inicio, donde la empresa deberá desarrollar y aplicar la administración del recurso humano para conocer las fortalezas y debilidades a las que se enfrentará con el transcurso del tiempo.

Es importante considerar que si un integrante del plantel no se siente motivado a lograr una meta, este reflejará en su persona y su conducta un sentido indiferente no tan solo internamente, sino que también se influirá en factores como la productividad en el trabajo y el deseo de superación.

Bibliografía Consultada
Beltan Llera, J. Para comprender la sicología. Editorial Verbo Divino (Estella-Navarra) 1988.
Campillo, J. Psicología de la educación. Editorial Magis. Esp.
Alianza Editorial (psicológica). Madrid 1990.

Importancia de la Motivación. Capacitación para Supervisores. AB-Inbev (Consultora Guatana) – Asunción 2012
Muchas Gracias Tomas!!!  (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

Los Experimentos de Dan Ariely

*Julia Ojeda


Tema: La motivación y la toma de decisiones en cada capítulo y su relación con el comportamiento organizacional.

Ariely realizo 5 experimentos con los estudiantes para estudiar el comportamiento del ser humano y para poder demostrar lo que somos capaces como individuos y lo que somos capaces integrando un grupo de personas. Con dichos experimentos comprobó varias teorías.

Los experimentos que realizo Ariely en cada caso reflejo que la mayoría de los seres humanos necesitan de algún estimulo o algún puje para realizar cierta actividad, no importa qué tipo de estimulo presenta, los experimentos demuestra que es más factible que lo realice en una mejor manera siempre y cuando este motivado. Pero no todos los estudios demuestran que los seres humanos son interesados, una cierta parte demostró que podrá realizar alguna actividad sin recibir nada a cambio, solo la satisfacción personal es suficiente.

Cada individuo es capaz de tomas sus propias decisiones, es libre de optar por cual actividad le convenga mejor, pero se sabe que no puede sobrevivir solo aunque no quiera admitir el ser humano necesita del otro, para poder realizar diferentes actividades.

En un grupo de personas cada individuo reacciona de varias maneras, a veces imitando lo que hace los demás, ya sea por el bien o por el mal, demostrando que tiene un instinto grupal, y que le es indispensable para poder sobrevivir día a día.


Con los experimentos demostró que la mayoría de los seres humanos somos irracionales, que existe la manera de poder revertir esa situación, ya que en la actualidad es más fácil detectarla y tratar de mejorar ese aspecto del ser humano. También demostró que los seres humanos vuelven a cometer el mismo error. Pero que existen diversas actividades que podrían ayudar a revertir dicha situación. 
Muchas Gracias Julia!!! (*acutalmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios)

El Comportamiento Humano

*Daniel Aguero


En cada capítulo Dan Ariely, va tomando mediciones individuales para sacar sus conclusiones, las cuales van mostrando con evidencias de que muchas veces la mente humana, actúa irracionalmente eligiendo respuestas que al leer rápidamente y relacionando con las inmediatamente superior o inferior, son las mejores, pero estoy casi seguro que si le damos mayor tiempo a las mismas personas para llegar a un análisis más profundo, tendríamos una variación en los resultados, porque somos intuitivos, muchas veces actuamos según el estado de ánimo y grado de concentración que presentamos.

Teniendo en cuenta que todas las mediciones que realiza el autor son tomadas en forma individual, los resultados obtenidos son individuales, en tanto que si tomamos una situación particular en la que las normas sociales y las mercantiles se ponen de manifiesto podemos decir que las normas sociales tienen  mayor preponderancia  porque es allí donde la persona trata de poner lo mejor de sí para llegar a un resultado que no tiene ninguna paga, en tanto  la tarea va a ser pagada,  saltando ya  al otro ámbito vemos que rinde más el mejor pagado.

Si traemos a colación en que momento ocupamos un espacio como individuo y en  qué momento como componente de una organización podemos decir de que cuando estamos inmersos en el segundo plano, como que entramos a querer competir con los demás y ofrecemos mayor voluntad por estar motivados económicamente para realizar una tarea específica, que puede estar bien pagada o no,  de eso depende para el rendimiento, otro punto relevante cuando se nos pone externamente algunas pautas, como plazo o tarea asignada, somos más estrictos a cumplirla, y dejamos hasta el último día en la generalidad de los casos,  que cuando nos ponemos los tiempos nosotros mismos, en donde quien sabe si llegamos a terminar, debido a que no hay un norte a seguir.

El comportamiento humano es incomprensible a pesar de nuestra racionalidad cometemos los mismos errores, nos dejamos inducir por los medios y nuestro comportamiento ajustamos muchas veces a las normas de la sociedad en donde vivimos.

Recordaba también el momento en que estaba internado y con múltiples quemaduras, las enfermeras que la atendían retiraban la gasa rápidamente para qué el dolor fuera menos intenso y fugaz, pero esa conclusión la sacaron ellas sin consultar con los pacientes que iban tratando a través de los años.

También recuerdo leer en algún punto donde recordaba el autor de que nuestra irracionalidad desmiente premisas tan aceptadas como ser, el precio de un producto fijado por la libre oferta y demanda del mismo.

¿Qué es lo que el autor nos quiere demostrar con esos ejemplos que nos expone? que el comportamiento humano a pesar de que somos seres racionales cometemos los mismos errores irracionalmente, probablemente porque buscamos siempre lo más sencillo, y si nos penemos a analizar la vida cotidiana nuestra, es fácilmente detectable y hasta predecible, obtener los resultados de algunas mediciones, basta con diseñar ciertas preguntas que nos dejan en evidencia.

Bibliografía Consultada:

http://www.leadersummaries.com/ver-resumen/las-trampas-del-deseo
Muchas Gracias Daniel!!  (*acutalmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

domingo, 26 de abril de 2015

Comportamiento Humano / Motivación / Toma de Decisiones

*Diana Jurpik


El comportamiento humano varía de persona en persona. Cada momento los seres humanos toman decisiones que marcan el curso de su vida, estas decisiones son determinadas por varios factores que se involucran a la hora de tomar una decisión. En muchas ocasiones las decisiones tomadas no siempre son lógicas y sensatas.
Dan Ariely realizó diversos experimentos sobre diferentes factores que alteran las decisiones de los seres humanos. A continuación se presentan los diversos experimentos realizados por este él:


Efecto Señuelo:

Con este experimento Dan Ariely logró demostrar que cuando las personas piensan que son seres racionales y que pueden evadir sin problemas los señuelos que se le presentan, siempre caen en el engaño. Se conoce como efecto señuelo al fenómeno por el cual las personas tenderán a un cambio en la preferencia entre dos opciones cuando se presenta una tercera opción (el “señuelo”) que resulta inferior en todos los aspectos respecto a una de las dos primeras opciones; pero en comparación con la restante, es inferior en algunos aspectos y superior en otros. El efecto señuelo puede ser utilizado por una empresa para incrementar la venta de un producto utilizando como estrategia la persuasión inconsciente. Esto se logra agregando a la oferta un producto señuelo cuyo objetivo es crear, mediante la comparación, ventajas competitivas al producto que se desea vender.

Cuando un negocio quiere que uno de sus productos sea vendido, lo ubica entre uno más pequeño y barato, y uno más grande y caro, entonces la persona opta por el del medio. Así es como las personas caen en el engaño. Ocurre que a la hora de elegir entre diferentes opciones nuestra mente siempre observa las cosas en relación con las demás. Es decir, no somos capaces de saber el valor absoluto de las cosas a menos que lo comparemos con otras cosas. Solo somos capaces de conocer el valor relativo de las cosas. Asignamos valores comparando distintas posibilidades. Muchos son los ejemplos que se podrían dar al respecto en la que la mayoría de las personas caen y en el cual no se dan cuenta. Así como se usa el señuelo para atrapar un pez, las empresas utilizan esta técnica para atrapar clientes, no sólo se debe al precio del producto, sino también a las campañas publicitarias que llaman la atención del público.


El efecto anclaje:

Las primeras decisiones que se toman y las primeras impresiones que les dan origen, permanecen en cada persona como una huella que determina sus comportamientos futuros, estos quedan impregnados en la mente. Un ejemplo es la primera impresión del precio inicial de un producto, en este caso el efecto anclaje no sólo opera en dicho producto, sino que configura la disposición a pagar por otros artículos relacionados a éste. Con cada decisión se van estableciendo anclas y se forjan hábitos.

El Efecto Anclaje no es sino la tendencia que se tiene al establecer un punto de partida, a partir del cual se realizan las comparaciones y valoraciones que vendrán a continuación. Y lo más interesante es que no se aplica solo a los números sino prácticamente a todas las esferas de la vida. Lo mismo sucede en una organización, cada una de las personas tiene forjado ya un hábito, que muchas veces no es fácil cambiar. También la primera impresión que de una empresa al público con algún producto en general determina su posición en el mercado. Así también, cuando una empresa quiere posicionar un producto nuevo en un mercado de gran competencia, se presenta la enorme dificultad de romper esas anclas que los potenciales clientes han establecido frente a alternativas semejantes.


El efecto Placebo y las Expectativas:

El efecto placebo es el fenómeno por el cual los síntomas de un paciente pueden mejorar mediante un tratamiento con una sustancia inocua, es decir, una sustancia sin efectos directamente relacionados con el tratamiento de los síntomas o la enfermedad. La explicación fisiológica postulada para este fenómeno sería la estimulación de una zona específica del cerebro que daría como resultado la mejoría del cuadro sintomático del paciente. Es decir: el propio paciente puede auto influenciarse por la sensación de ser tratado o la esperanza de curación, y como resultado puede encontrarse mejor o incluso facilitar la recuperación. Este fenómeno no funciona con la misma eficacia ni en todos los pacientes ni con todas las enfermedades.

La actividad neuronal de nuestro cerebro se ve en ocasiones afectada por nuestras creencias. Ariely con un experimento científico logró confirmar que la irracionalidad del ser humano le abre la vía al efecto placebo. Una persona se puede curar con un medicamento con el simple hecho de confiar en él y no sólo eso, también se ha conseguido demostrar que existe una relación inversa entre el precio de los medicamentos y su capacidad de activar el efecto placebo, cuando más costoso sea el fármaco, más confianza se tiene en que sea efectivo.

El ser humano piensa que cuánto más elevado es el precio de un determinado producto es mayor su calidad. La cotidianidad muestra en cualquier escenario la relación entre las expectativas de recompensa que el individuo tiene y el grado de satisfacción alcanzado. También queda claro que dichas expectativas son construidas por la persona a partir de elementos de valoración subjetiva como pueden ser la marca; el diseño, calidad y el precio; el país de origen o empresa productora; el punto de venta; el vendedor; situación, momento o necesidad imperante; condicionantes evolutivos y/o demográficos; etc. Y todos, todos estos factores, desde el momento que constituyen dicha expectativa alteran la percepción y efecto del objeto o servicio recibido por el consumidor lo que conlleva irremediablemente a afectar la experiencia vivida del cliente en el uso del bien o servicio. Cuando se experimenta la realidad se piensa que se experimenta una realidad objetiva, pero no lo es, porque la realidad en parte es una combinación de lo que hay dentro y de lo que hay fuera. Es una combinación de ambas cosas.


Normas Sociales y Efecto Precio-Cero

Algunas relaciones están regidas por normas sociales y otras por normas mercantiles. Ariely llegó a la conclusión con su experimento de cuando hay un producto con un precio determinado por más que sea un precio menor y otro gratuito, siempre eligen este último por ser un regalo, que sin importar la calidad de estos, nadie se siente ofendido de recibirlos, y con ellos de por medio, las relaciones se rigen por las normas sociales.

Al considerar asociar un producto gratis o a un precio cero, se despliega un abanico de oportunidades para efectuar de mejor manera el esfuerzo de marketing y lograr así mayores ventas. Por ejemplo, al vender un producto al que se le adjunta un regalo o producto gratis, aumentan las posibilidades de venta de éste producto, los consumidores perciben el costo-beneficio del producto con el regalo asociado, mayor a si compraran el producto por si solo y eso lo hace más atractivo. La primera explicación a este efecto es que las personas actúan de manera diferente cuando hay precios asociados a una transacción que cuando no los hay, al tener la opción de comprar un producto con costos asociados mayores a cero se involucran normas de mercado en la transacción, mientras que al tener la opción de adquirir un bien a costo cero se involucran normas sociales, estas últimas podrían aumentar la valoración intrínseca del producto en particular y por lo tanto la demanda de este producto, exactamente lo que ocurre en el efecto gratis.

Este efecto gratis implica que frente a un producto ofertado de manera gratuita los consumidores tienden a sobre reaccionar a este precio, más allá de las preferencias e incluso de la necesidad intrínseca de adquirir y consumir dicho producto.

El efecto gratis se produce por la existencia de un precio cero que entrega un atractivo agregado al producto, mayor incluso al atractivo que presenta un producto con un precio significativamente bajo pero positivo distinto a cero. Este atractivo agregado de un costo cero hace que las preferencias de los consumidores cambien irracionalmente y éstos no reaccionen acorde a lo que plantea la teoría económica estándar. El modelo del costo cero hace referencia a reacciones inesperadas de los consumidores, que están dispuestos a seleccionar y adquirir un producto a costo cero o gratis, incluso si eso implica dejar de adquirir un producto por el cual tenían una marcada preferencia pero a un precio positivo distinto a cero.


La Emociones y la Desidia

Las emociones afectan nuestras decisiones, estás varían de acuerdo al estado anímico en que nos encontremos. Ariely con un experimento pudo demostrar que las personas respondían de forma muy diferente si se encontraba en estado de excitación. Son muchas las emociones que parecen capaces de impedir que uno logre sus metas. También de acuerdo a las emociones se procede a comprar las cosas para lograr la satisfacción, en ocasiones las emociones son más fuertes que el análisis previo y se hacen gastos innecesarios resultado que se obtiene de las emociones no de un uso de razón.

Ariely ha investigado la desidia, un defecto tan común que lleva a incumplir las obligaciones académicas o laborales. La desidia puede ser combatida cuando se busca la gratificación inmediata sacrificando la consecución de mejores objetivos de medio o largo plazo. Un ejemplo sería el de tener una tarjeta de crédito auto-controlada en la cual se fija un monto que se puede gastar mensualmente y una vez superada, automáticamente el sistema impide el uso de ella. Al establecer metas a alcanzar se tienen que definir los mecanismos que se utilizaran para lograrlo.

Cuando un profesor impone un trabajo y una fecha de entrega los alumnos se ponen la meta de cumplirla y de hacer el trabajo a tiempo, esto no ocurre cuando los alumnos no tienen una fecha de entrega, no se sienten presionados y por ende no se disponen a realizarlo.


Fetichismo y Efecto IKEA

Las personas tienden a sobrevalorar sus propiedades de una forma poco racional. Cuando más difícil sea el proceso de conseguir un objeto, mayor es el apego que desarrolla una persona hacia él. El orgullo de la propiedad es inversamente proporcional a la facilidad con que uno ha montado el mueble, esto da lugar al Efecto IKEA. El efecto IKEA es entonces la valoración que resulta de la dedicación o experiencia personal en relación a un producto.

En este caso, armar algo personalmente, incrementa el valor de tal objeto. Aunque en una dirección contraria a la del consumismo masivo de IKEA. Ariely se dio cuenta también de que la gente se siente más vinculada con su trabajo cuando éste ha supuesto un reto que ha requerido un esfuerzo. Él habla del efecto IKEA, en el aunque por lo general a la gente no le gusta construir muebles de IKEA porque es un proceso pesado, una vez lo tienen montados se sienten satisfechos e incluso aprecian más el mueble resultante. La razón es que se sienten vinculados emocionalmente con sus propias creaciones.

Cuando se piensa en el trabajo, generalmente se cree que la motivación es la paga, pero con esto se comprueba que hay que añadirle otras cosas como: sentido, creación, retos, pertenencia, identidad, orgullo, etc. Al estar la persona más involucrada en la organización, se siente más motivada y nace un sentido de pertenencia que hace que su trabajo sea eficaz y eficiente.


En conclusión, cada persona, a la hora de tomar una decisión, está rodeada de diferentes factores que alteran de algún modo el resultado de sus decisiones. Al pensar que es una persona racional, se ha demostrado que no es así, en realidad son seres irracionales y una y otra vez todos incurrieren continuamente en irracionalidades. Muchas Gracias Diana!!!  (*actualmente se encuentra cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

Comportamiento del Individuo en las Organizaciones

*Mónica Flores


En este trabajo se estudia el Comportamiento de los seres Humanos, del porque muchas veces se tomas decisiones erróneas o quizás decisiones que puedan afectar al entorno ya sea por falta de experiencia o en algunos casos por presión.

Se hablará de los distintos efectos que se podrá encontrar en el texto y como debemos actuar en cada situación que se nos presente en la vida diaria, en un grupo o dentro de una organización, de cómo podemos comportarnos y actuar o qué decisión tomar ante cada situación.

Es tan amplio estudiar el comportamiento de los seres humanos ya que no sabemos a ciencias exactas como o porque una persona toma decisiones ya sean apresuradas o quizás presionada, en algunos casos sin analizar la situación o los documentos en los que debe prestar atención y tomar las decisiones sin tener en cuenta que podría afectar en el comportamiento de toda una organización.

Se tiende a tomar una decisión motivados a un objetivo ya sea para experimentar nuevas sensaciones o cumplir con un fin o simplemente lo hacemos por curiosidad o tal vez para obtener nuevos beneficios y nuevas experiencias.

En una organización los pequeños detalles marcan la diferencia, porque decisión rápida sin analizar puede llegar a ser un gran error y puede llegar a crear un comportamiento diferente de los colaboradores existentes en el día a día laboral.

El efecto señuelo: muchas veces por falta de atención o por descuidos realizamos errores, y detrás nuestro dentro de una organización son varios los que están pendiente para así ocupar nuestros lugares o a su vez por no valorar lo que tenemos. Es decir, no somos capaces de conocer el valor relativo de las cosas, asignamos valores comprando distintas posibilidades un trabajo con otro, una vacación con otra y además, tendemos a comparar cosas que son más fáciles de comparar y evitamos comparar las cosas difíciles de comparar, o al final compramos lo que realmente nos conviene.

El efecto anclaje: las decisiones que tomamos son los que determina nuestro comportamiento y esta a su vez a todo el entorno de la organización.
Primeramente podemos tomar la decisión de adquirir un bien al instante sin pensar mucho o podemos pensar con más tranquilidad y esperar el monto justo y elegir el bien o el producto que necesitamos y a un valor razonable. Muchas veces si la oferta inicial es muy alta el cliente aceptara un precio negociado más alto y viceversa.

Se puede observar también que tomamos unas pocas características de una persona y consciente inconscientemente lo asociamos a un estereotipo, en estos casos se pueden malinterpretar sus motivaciones y malentendemos sus comportamientos o las circunstancia que lo llevo a esto.

El efecto placebo: La salud es multidimensional e implica todos los aspectos de individuo: su ambiente, la conducta, los pensamientos y las creencias. Pero siempre prevalece sus creencias, estos basan sus efectos en las expectativas que el paciente ha puesto en nuestra actuación y por lo tanto, nuestro abordaje debe comenzar por conocer las creencias del paciente así como sus expectativas. A veces nos sorprenden nuestras capacidades curativas.

Nuestras decisiones surgen de una motivación que además determina nuestro comportamiento, y a su vez afecta en uno mismos y por ende a la organización.

Normas Sociales y efecto precio cero: vivimos en un de causa y efectos, se estudia el comportamiento de los consumidores su participación en el mercado con sus gustos y preferencias. Las decisiones de trabajar sin una remuneración es optativo y a elección, como también se puede optar no trabajar por una baja remuneración, es allí donde se puede tomar la decisión de buscar otros lugares para ejercer la profesión o realizar las tareas con buen salario.

En la sociedad actual existen personas que son voluntarias que no exigen una paga x los servicios brindados u ofrecidos estos son por caridad o por decisión. Costo cero o precio especial y su efecto en la elección de comprar o vender servicios pero si se les ofrece una remuneración inferior a su capacidad simplemente no aceptan.

Las emociones y la desidia: actuamos por impulso tomamos decisiones apresuradamente que a la larga tienen consecuencias, si actuamos por inercia podemos incurrir a la negligencia esto ya por falta de cuidado en las actividades diarias.

Esto a su vez puede acarrear dejadez, desinterés, vagancia esto se manifiesta frente a una determinada situación. También se puede notar que los individuos puedes actuar de distintas formas ya sean bajo presión para realizar las actividades de la Universidad y se notan mejores trabajos con la flexibilidad que le docente les da para dicha actividad todo se comprueba al finalizar los semestres o los resultados.

Tomamos decisiones motivados a distintas emociones que pueden afectar a lo largo de la vida, también somos conscientes de los conductas o comportamientos que realizamos en frente de una organización y lo que esto a su vez acarrea para los demás miembros de la sociedad u organización.

Fetichismo y efecto IKEA: Podemos decir que el incremento en la valoración de los productos hecho por uno mismo, se le agrega un valor similar o superior a los originalmente creadas, se nota que el trabajo incrementa la valoración del producto o servicios a los ya terminados para los consumidores, que están dispuestos a negociar con un precio mayor posible a lo que actualmente se vende. Muchas veces ocurren con las entradas para alguna actividad que se adquieren a un costo inferior y se ofrece a un elevado costo esto ya en forma lucrativa y así obtener beneficios porque se sabe que el consumidor ara hasta lo imposible por adquirir las entradas o los productos al precio que se oferte.

Este efecto es la valoración que resulta de la dedicación o experiencia personal en relación a un producto.

Es posible concluir mencionando que existe una relación estrecha de la motivación y la toma de decisiones dentro de una organización, en la sociedad e individualmente, somos conscientes de las conductas y comportamientos que mantenemos dentro y fuera de una organización empresarial.

Nos hemos dado cuenta que muchas veces nos decidimos a comprar o a realizar cosas o actividades que hacen los demás y muchas veces no realizamos lo que realmente necesitamos.


Estamos todo el día rodeado de tentaciones es por ello que recurrimos a tomar decisiones simultaneas y estamos pendientes de los comportamiento y de las tomas de decisiones de los demás individuos hasta muchas veces sin saber del porque actuamos por impulsos y no por convivencia, en todo lo largo de la trayectoria debemos tomar decisiones motivados a un objetivo que afecten nuestro comportamiento y por ende a toda la organización. Muchas Gracias Mónica!!!  (*actualmente se encuentra cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)