El Comportamiento, la Motivación y la Toma de Decisiones

*Juan Candia

La motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta , ya sea individual, grupal u organizacional, y constantemente dirige nuestra toma de decisiones , al hablar de cada uno de los efectos iremos notando que siempre estamos optando entre algo que llene nuestras satisfacciones .

Es así que notamos en el  efecto señuelo los  entendidos del marketing siempre ofrecen algún  producto que servirá de carnada,  para atraer las ventas pero ¿Cómo comprender los deseos de las personas ,ya que la racionalidad según este autor es irracional de acuerdo a la manera que percibimos?. Eso  que se nos está ofreciendo, lo que nos lleva a que cada vez es más difícil de decidir por la complejidad de opciones que aparecen y terminamos optando por lo mas fácil y menos complejo.

Lo mismo observamos en el efecto anclaje, lo que decidimos, depende de las variables que se ofrece en relación a lo mínimo o máximo, elegimos lo intermedio. Dependemos de lo relativo, o del contexto en que nos movamos, y tendemos a decidir según a lo que estamos acostumbrados o hemos adquirido como hábito, Ejemplo: Si siempre usamos una marca X , nos cuesta romper ese paradigma con respecto a otros productos, elegimos la misma marca o esperamos que el mismo ofrezca novedades, aunque así sean las erróneas, o nos resultase más oneroso.

Esto mismo ocurre en el efecto placebo, nos dejamos llevar por aquellos que nos convenza , o la manera que genera en nuestro estado de ánimo, o como nos llega la  información, dependiendo del grado de motivación que nos impongan, si creemos en el , crea en nosotros esa satisfacción. Y a partir de allí, ya no importa si un producto es mejor que otro, no nos dejamos llevar por el costo, solo si llenó las expectativas aunque no funcione pero si  implica un cambio, tomamos la decisión que creemos es la correcta.

Al percibir como la toma de decisiones genera placer porque creemos es la correcta, aparecen también las normas sociales que según experiencias predominan más en nuestro comportamiento, que las normas mercantiles; y eso se debe en gran medida más al deseo de satisfacción personal. Y eso nos demuestran en la pirámide de Maslow en donde una vez que tengamos satisfechas las necesidades básicas, ya no predomina las normas mercantiles sino más bien la satisfacción o el reconocimiento social de las personas.

La motivación siempre determina nuestras acciones, y eso va acompañado a nivel psicológico de cómo se predispone nuestra mente a las presiones externas y es ahí donde aparece el fetichismo según el autor, donde nos demuestra que aquello que más nos costo poseer , adquiere mayor valor y nos cuesta desvincularnos u ofertarlo en su precio justo, ahí entra a tallar las emociones que se dan de acuerdo a las experiencias que hemos vivido, esas vivencias marcan nuestro actuar, nuestras decisiones y hace que a veces caigamos en la incoherencia de lo que hemos decidido realmente es la correcta.

Finalmente siempre optamos por aquello que nos parezca lógico, pero tal vez irracional para los demás, es lo que determina nuestro comportamiento, si hablamos cual sería lo correcto, tal vez resultaría erróneo para los demás.

Estudiar los comportamientos  de los demás es un camino infinito y para lo cual las estrategias serán mas que extensas, acertar cual es la indicada siempre dependerá de la zona, cultura, sociedad y la idiosincrasia para fomentar un negocio, empresa, la venta de un producto , el estudio del mercado así como el estudio de que  es lo que les motiva a la mayoría de las persona dependerá el éxito  el éxito de una organización.

Con ello concluimos que la motivación depende de nuestras pensamientos internos, de nuestro Yo interior, de esas fuerzas internas que nos mueve a tomar decisiones a cada instante, la racionalidad dependerá de la manera como se lo mire, pero errada o no, sirve para nuestro crecimiento interior. Para los demás seguirá siendo irracionales tal vez, pero marca nuestro actuar cotidiano.  Muchas Gracias Juan!!! (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)