Motivación y Toma de Decisiones

*Valdir Lautenschlager

Luego de leer el resumen de los cinco capítulos del libro “Las trampas del deseo” pondré en consideración algunas notas referidas a la motivación y la toma de decisiones en cada capítulo y su relación con el comportamiento organizacional

El efecto señuelo

Como lo demuestra Ariely al tener varias alternativas las personas normalmente buscan la mejor comparando las opciones existentes sin considerar muchas veces lo que realmente se requiere, por lo que este señuelo en muchas ocasiones hace que se tomen decisiones irracionales pensando que son las correctas debido a que se toma una comparación en forma errónea. En los negocios los señuelos pueden ser utilizados con el fin de promover otro producto.

El efecto anclaje

El caso de las perlas negras es un ejemplo claro de cómo las personas actúan frente a la decisión a tomar. Así también la primera impresión es la que direcciona el producto, pues; si entraban en el mercado con precios bajos siempre se mantendrían de esa manera y nadie estaría dispuesto a pagar un valor más alto.

Las personas están motivadas a pagar un valor similar a lo que siempre están realizando por productos similares por lo que antes de sacar al mercado algún producto es necesario tomar las decisiones más correctas para hacer frente y lograr que las personas se motiven a sustituir los productos que consideramos anclas.

El efecto placebo y las expectativas

Este efecto es prácticamente normal en las decisiones que toman los individuos, el estudio científico realizado con los estudiantes da un claro panorama de cómo actúan las personas.

El efecto placebo muchas veces, a través de la confianza que se tiene en un producto o medicamento en este caso, hace que reaccionemos y tomemos decisiones motivadas por las expectativas que se tiene del mismo.

Así también es muy normal pensar o considerar que los productos de mayor precio son de mejor calidad o tienen mayores beneficios.

En esto también tiene mucha relación el pre-juicio que se tiene sobre un producto u objeto que influye en gran manera al tomar la decisión, incluso muchas veces hace que ni siquiera consideremos la opción debido al mal concepto que tenemos.

Normas sociales y efecto precio-cero

Esto es un acepto muy notable en los individuos, grupos e incluso organizaciones cuando tomamos el compromiso de realizar alguna actividad con iniciativa, por solidaridad o con el fin de ayudar sin esperar una remuneración los resultados son superiores a los mismos trabajos remunerados.

Esto determina una vez más que el incentivo monetario no es el punto principal parala toma de ciertas decisiones, existen otros aspectos como ser la tranquilidad, la felicidad, los buenos momentos, el amor a las actividades que se realizan. Las personas deben estar motivadas en lo que realizan para obtener los mejores resultados y beneficios.

Las emociones y la desidia

Las emociones muchas veces hacen que tomemos malas decisiones, cuando estamos nerviosos o influenciados por situaciones inesperadas, por lo que siempre es fundamental que toda decisión a tomar sea realizada con la mente fría, cuando todo esté en calma.

La desidia, la falta de interés son puntos que afectan a los resultados por lo que las personas deben tener las pautas claras, deben ser dirigidas y controladas.

Conclusiones Finales

A través de estos estudios realizados por Ariely se puede determinar que las decisiones que tomamos aunque parezcan racionales en la mayoría de los casos no los son. Aunque sean irracionales pueden llegar a ser predecibles siempre que conozcamos ciertos aspectos que involucran a la toma de decisiones y que los motiva a realizarlo. Muchas Gracias Valdir!!!   (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)