Papel del Agente de Cambio

Amanda Leticia López*

   Intervenir en una organización establecida o en una relación entre personas o departamentos significa actuar con el propósito de ayudarles a mejorar su eficiencia y eficacia. El agente de cambio debe desempeñar diversos roles y funciones que se distinguen por diferentes categorías, mismos que se mencionan a continuación:

• Obtener datos sobre el funcionamiento de la organización, realizando entrevistas, preparando cuestionarios, asistiendo a juntas de trabajo y consultando documentos.
• Escuchar a las personas y comprenderlas aún cuando no esté de acuerdo con ellas para vencer la resistencia al cambio.
• Ayudar a las personas que tengan problemas o dificultades personales y funcionales relacionadas con su trabajo a solucionarlos.
• Diagnosticar situaciones y comportamientos que estén provocando problemas a la organización, o simplemente ver oportunidades de mejorar.
• Diseñar estrategias de corrección y seleccionar tácticas o métodos de DO para alcanzarlas.
• Estimular, provocar o catalizar comportamientos y acciones conducentes al cambio.
• Desarrollar, capacitar o enseñar a personas o grupos para que mejoren sus hábitos de trabajo para mejorar su eficiencia y efectividad y por ende la productividad.
• Confrontar a personas o grupos, proporcionándoles retroinformación constructiva para que acepten, adopten e impulsen el cambio y no lo obstruyan.
• Sugerir soluciones y orientar acciones para desarrollar las organizaciones.
• Intervenir en forma directa para asegurar que se tomen provisiones para evitar errores o fracasos en los procesos de cambio planeado

   Un agente de cambio es responsable de dirigir la toma de decisiones vinculadas con un proceso de cambio y también será responsable de los resultados alcanzados. Su rol le obliga también a realizar personalmente funciones inherentes al puesto, por lo tanto, también será ejecutor de algunas funciones relacionadas con el cambio en alguna de sus etapas. En algún momento dado, también tendrá que ser asesor o consejero de quienes participen en el proceso de cambio por ser el más experimentado y quien mejor conoce la organización para que estos cumplan con sus responsabilidades con mayor eficiencia y efectividad. Como agente de cambio, tendrá que pregonar con el ejemplo y ser iniciador de los procesos de cambio para la mejora, para que de ésta manera, los demás lo consideren como ejemplo a seguir. 

   Por último, de él dependerán las acciones del cambio planeado, por lo tanto tendrá que elaborar planes de trabajo y acciones concretas y una vez implementados estos, deberá verificar si se lograron las cosas tal y como fueron planeadas, de tal forma que eso lo convierte también en planeador y evaluador de las acciones del cambio organizacional. (Muchas Gracias Leticia)

Basado en los escritos de Leónidas Grajeda Gonzales, Profesor investigador, titular A, de tiempo completo, Universidad del Istmo, campus Ixtepec, Oaxaca, México. "El agente de cambio organizacional: su rol y propósitos" 2010.

*Actualmente se encuentra cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE.

Tendencias del Marketing

Por Maryan Paiva de Páez *

   Llama la atención esta frase del escritor y científico británico, Arthur C. Clarke: "El futuro no es ya lo que solía ser..." En este mundo cambiante y globalizado que avanza a pasos agigantados las estrategias de Marketing deberían cambiar o adaptarse conforme lo va haciendo el mercado y el mundo. Por ello se analizan algunas fuerzas y tendencias que influyen en estos cambios y hacia donde nos conducen.

La nueva era digital - Nuevas formas de ofrecer valor a los clientes.

   El auge tecnológico desarrolló nuevas y emocionantes formas para conocer y seguir la pista de clientes y para crear productos y servicios a la medida de las necesidades individuales del cliente. También esta ayudando a las compañías a distribuir sus productos de manera mas eficiente y les ayuda a comunicarse con los clientes en grandes grupos o de uno a uno.

La tecnología también generó una nueva ola de herramientas para comunicación y publicidad, entre ellos teléfonos celulares, televisión interactiva, páginas Web etc. Estas herramientas se utilizan para dirigirse a clientes seleccionados con mensajes cuidadosamente diseñados y direccionado al mercado objetivo.

Internet – Marketing Digital – Digitivity.

   El mundo digital y la creatividad han hecho posible que la publicidad de hoy en día pueda ser mucho más dinámica y atractiva para los usuarios y consumidores que ahora invierten más tiempo inter-conectados a la gran red de redes. Todos estos valores son aspectos claves de la publicidad actual y han servido como base para definir esta nueva tendencia denominada Digitivity. "Digitivity se define por la interacción del mundo digital, la creatividad y la conectividad".

   Hay que tener en cuenta que los jóvenes y adolescentes son los que más utilizan las nuevas tecnologías y estas novedosas formas de comunicación. Por ello, las empresas, marcas y anunciantes deben estudiar y analizar el uso de Internet que realizan sus potenciales clientes, y así asegurar el éxito comunicativo de la campaña". Las campañas publicitarias deben ser originales, interactivas, atrayentes, y además estar en el lugar y momento adecuados, donde se encuentra el mercado objetivo que hoy en día en su mayoría tiene acceso a Internet y las redes sociales.

Clientes más exigentes

   Lo que es importante para los clientes es la necesidad de obtener nuevos beneficios fuertes y distintivos. La idea de deleitar al cliente en todo ya no es suficiente, aparentemente muchos clientes ya no se sienten satisfechos: entienden las innovaciones y el servicio como algo rutinario.

   Stephen Brown, profesor de investigación de Mercadotecnia en la Universidad de Ulster en Irlanda del Norte, argumenta que a menudo a los clientes les gusta que los seduzcan y tienten, y con frecuencia sienten rechazo por aquellos extraños que se empeñan en mostrarse como sus mejores amigos. Los clientes necesitan obtener beneficios reales y no solo promesas de satisfacción.

   El desarrollo de Internet trajo aparejadas numerosas historias de organizaciones que tienen tanta información sobre las preferencias de sus clientes y una manera poco inteligente de usarla, que hacen que se alejen en lugar de retenerlos. Muchas veces saturan al cliente con publicidad al azar sin utilizar una estrategia específica y sin darle el seguimiento respectivo, por lo cual se termina desaprovechando la valiosa información obtenida acerca del mismo.

Mega Tendencias

• Participación más activa del consumidor en la experiencia de compra: El consumidor ya no es un actor pasivo en el proceso de compra, que recibe la oferta de productos y servicios, y acepta lo que no necesita, le llama la atención u obtiene un valor adicional al adquirirlo. Esto se debe a la gran cantidad de información a la que tiene acceso, además de la amplia gama de productos y de diferente procedencia, tipos y precios que tiene a su alcance, por el nivel de competencia existente en el mercado y la globalización.
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• Búsqueda del conocimiento y educación sobre el producto y sus ventajas o beneficios, como también de lo opuesto: Así también previamente busca información  acerca del producto, el valor agregado que puede obtener y tiene la posibilidad de analizar las opciones existentes vía Internet antes de acceder al mismo.
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• Valorización del entretenimiento y las emociones: Actualmente, el entretenimiento ocupa un lugar fundamental dentro de las necesidades de las personas, que precisan distraerse, divertirse y emocionarse por lo cual los productos y servicios deben ser llamativos, atrayentes y presentados de forma original para captar la atención del consumidor.

• Mayor responsabilidad del consumidor en el cuidado del medio ambiente y su preservación. El consumidor tiene mayor conocimiento y conciencia acerca de la situación de los recursos no renovables en el mundo, por lo cual a la hora de comprar analiza las consecuencias de adquirir un producto o contratar un servicio, así como también el compromiso de la empresa que lo comercializa, con la preservación del medio ambiente.

Resumen

   Las fuerzas que generan los cambios acelerados en el mundo, como el auge tecnológico que da lugar a nuevas formas de acceder a los clientes, crear productos y servicios, además de nuevas herramientas de comunicación. Internet, el mundo digital y la creatividad que se unen también para dar lugar a una forma más dinámica y atractiva de acceder y permanecer en contacto con los clientes. Y por último la ruptura de ciertos paradigmas de que es lo que realmente busca el cliente, para el que ya no es suficiente con ser bien atendido y deleitado, sino que espera obtener ventajas y beneficios reales que satisfagan y superen sus expectativas. Y por si ello fuera poco, también desean colaborar con la preservación del medio ambiente. Todo esto finalmente da lugar a las nuevas tendencias, la participación e involucramiento más activo del consumidor buscando mayores beneficios mediante el acceso a la información, así como también el cambio de los paradigmas tradicionales en cuanto a cómo se otorga valor a un producto o servicio que hoy en día tiende a la búsqueda del entretenimiento, las emociones, y a la obtención de mayor beneficio real valiéndose de la globalización, el acceso a la información y la competencia existente.(Muchas Gracias Maryan!)  *Actualmente se encuentra cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE.

Investigación de Mercado

Por Rolando Lezcano*

   La Investigación de mercados es el proceso por el cual se adquiere, procesa y analiza la información, respecto a los temas relacionados, como: clientes, competidores y el mercado. Nos puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. Con la investigación de mercados, las compañías pueden aprender más sobre los clientes en curso y potenciales.

   Es una disciplina que ha contribuido al desarrollo de la Mercadotecnia y a la industria en general durante los últimos cincuenta años, siendo nutrida por la integración de múltiples disciplinas (psicología, antropología, sociología, economía, estadística, comunicación, entre otras).

   El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las compañías en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos. Representa la voz del consumidor al interior de la compañía.

   Para poder tener más en claro el concepto de la investigación de mercados, veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para realizar una investigación de mercado:

1. Determinar las necesidades u objetivos de la investigación: En primer lugar debemos determinar cuál es la razón de la investigación, qué queremos conseguir con ella, cuál es su objetivo; por ejemplo, podemos realizar la investigación para hallar una oportunidad de negocio, para ver si nuestro futuro negocio podría ser rentable, para saber si el lanzamiento de un nuevo producto podría tener éxito, para hallar la razón o solución de un problema, para analizar a nuestra competencia, para pronosticar nuestra demanda, para confirmar una hipótesis, etc.

2. Identificar la información que vamos a recolectar: Basándonos en nuestro objetivo de investigación, pasamos a determinar cuál será la información que necesitaremos recolectar, por ejemplo, si nuestro objetivo de investigación es detectar una oportunidad de negocios, la información que podríamos necesitar, sería la que nos permita conocer las necesidades de los consumidores, los nuevos gustos, las nuevas modas, las tendencias, los nichos de mercado no atendidos, etc. Si nuestro objetivo de investigación es conocer la viabilidad de exportar nuestro producto a un determinado país, la información que podríamos necesitar sería la referente a tratados o acuerdos comerciales, aranceles, situación económica de dicho país, etc.

3. Determinar fuentes de información: Una vez que conocemos cuál será la información o datos que necesitaremos recolectar para nuestra investigación, pasamos a determinar las fuentes de donde la obtendremos, por ejemplo, determinamos si vamos a obtener la información de nuestro público objetivo, de nuestros clientes, de investigaciones hechas previamente, de datos históricos, de estadísticas, publicaciones, Internet, etc.

4. Definir y desarrollar las técnicas de recolección: Una vez que hemos determinado cuál será la información que necesitaremos, y de dónde la vamos a conseguir, pasamos a determinar cómo la vamos a conseguir, para ello determinamos las técnicas, métodos o formas de recolección de datos que vamos a utilizar; veamos algunas de ellas:

Ø  Encuesta: La encuesta consiste en una interrogación verbal o escrita, cuando la encuesta es verbal se hace uso del método de la entrevista; y cuando la encuesta es escrita se hace uso del cuestionario. Una encuesta puede ser estructurada, cuando está compuesta por listas formales de preguntas que se les formulan a todos por igual; o no estructurada, cuando permiten al encuestador ir modificando las preguntas en base a las respuestas que vaya dando el encuestado.

    Para nuestras encuestas debemos formular preguntas que nos permitan conseguir la información que necesitamos, que a la vez nos permita alcanzar lograr nuestros objetivos de investigación, por ejemplo, si nuestro objetivo de investigación es hallar una oportunidad de negocio, algunas de las preguntas que podríamos formular en nuestras encuestas podrían ser:

·         ¿qué tipo de producto le gustaría que existiera en el mercado?

·         ¿qué tipo de negocio piensa que hoy en día podría ser rentable?

   Si nuestro objetivo de investigación es conocer la viabilidad de lanzar un nuevo producto, algunas de las preguntas podrían ser:

·         ¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto?

·         ¿qué opinión le generan productos similares a éste, y qué características les cambiaría o agregaría?

   Si nuestro objetivo de investigación es pronosticar nuestra demanda, algunas de las preguntas que formularíamos podrían ser:

·         ¿cuánto está dispuesto a pagar por este producto?

·         ¿cuánto suele gastar en promedio al visitar negocios similares a éste, y con qué frecuencia los visita?

Ø  Técnica de observación: La técnica de observación consiste en observar personas, hechos, objetos, acciones, situaciones, etc.; para usar esta técnica podemos, por ejemplo, visitar los sitios donde frecuentan los consumidores que conforman nuestro público objetivo y observar sus comportamientos, podemos visitar las zonas comerciales y observar los productos de la competencia, podemos visitar los locales de la competencia y observar sus procesos, etc.

Ø  Experimentación: La técnica de experimentación consiste en procurar conocer directamente la respuesta de los consumidores ante un determinado producto, servicio, idea, publicidad, etc.; por ejemplo, al crear un pequeño puesto de venta, o un pequeño stand de degustación.

Ø  Focus group: El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas con el fin de entrevistarlos y generar un debate o discusión en torno un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así conocer las ideas, opiniones, emociones, actitudes y motivaciones de los participantes.

Ø  Sondeo: Método sencillo y de bajo costo, que se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas; del mismo modo, se obtienen respuestas sencillas y objetivas; un ejemplo de una pregunta que se podría realizar en un sondeo es: “¿qué marca de jeans usas?”.

5. Recolectar la información: Una vez que hemos determinado la información que necesitaremos, las fuentes de dónde la conseguiremos y los métodos que usaremos para obtenerla, pasamos a la tarea de la recolección de la información. Para ello, determinamos previamente quiénes serán los encargados o responsables de ésta tarea, cuándo empezará y cuánto tiempo durará.

6. Analizar la información: Una vez que hemos recolectado la información requerida, procedemos a contabilizar la información (conteo de datos), luego, a procesarla (clasificar los datos, tabularlos, codificarlos) y, por último, a interpretar la información, a analizarla y a sacar nuestras conclusiones.

7. Tomar decisiones o diseñar estrategias: Y, por último, en base al análisis que hemos realizado, empezamos a tomar decisiones o diseñar nuestras estrategias, por ejemplo:

• En base a la información que hemos obtenido y analizado sobre las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, pasamos a diseñar un producto que se encargue de satisfacer dichas necesidades o preferencias.
• En base a la información que hemos obtenido y analizado sobre nuestra competencia, pasamos a diseñar estrategias que nos permitan bloquear sus fortalezas y aprovechar sus debilidades.
• En base a la información que hemos recogido y analizado sobre nuestro plan de negocios, tomamos la decisión de dar el visto bueno al proyecto, y empezar con la creación de nuestro nuevo negocio.

Conclusiones Finales

   La Investigación de Mercados es una técnica que nos ayuda a recopilar datos de cualquier aspecto que se quiera conocer, esto con el fin de analizarlos y posteriormente hacer uso del resultado que hayamos obtenido.

   La investigación de mercados representa la voz de los consumidores al interior de la compañía, nos ayuda a reducir la incertidumbre en mercados que creemos conocer y que día a día van cambiando. El consumidor se vuelve más exigente y hay que escucharlo. (Muchas Gracias Rolando!!)

*Actualmente esta cursando la Maestría en Administración de Negocios de la UNAE (Universidad Autónoma de Encarnación) 

Marketing Relacional en Cooperativas

Por Cristina Buss*

   La Cooperativa tiene como base el relacionamiento constante y directo con los asociados de la Cooperativa, por tal razón he tomado este tema que me parece muy importante para fortalecer y reforzar el vinculo que existe entre los asociado y la Cooperativa.

   La mercadotecnia relacional es la interacción entre la mercadotecnia y las relaciones humanas. Este tipo de mercadotecnia busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, a corto, mediano y largo plazo, combinando herramientas de publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo, con el fin de potencializar a las empresas y lograr un mayor número y calidad posible de transacciones con sus clientes. El reto es conocer a los clientes y ofrecerle soluciones de acuerdo a sus necesidades.[1]

   Siendo los asociados los dueños directos de la Cooperativa y a la vez los clientes, considero que aplicar esta herramienta en este sector en el que trabajamos día a día con los asociados brindándoles asesoramiento técnico agrícola para el manejo de sus diferentes cultivos es de vital importancia para poder lograr mayores tasas de rentabilidad y crecimiento sostenido de los asociados.

   En la medida en la que se implementen con éxito los fundamentos de la mercadotecnia relacional dentro del proceso de asesoramiento a los asociados,  también la Cooperativa, se asegurará este crecimiento sostenible que aportará altas tasas de rentabilidad.

Los fundamentos de la mercadotecnia relacional son[2]:

• Manejo de datos:
• se refiere a la manipulación de la información del cliente, es decir, el almacenamiento, organización y análisis de la información recabada del cliente.

• Importancia de programas:
• se refiere a la creación de estratégicas personalizadas a cada necesidad y deseo de los clientes identificados.

• Retroalimentación:
• una vez entablada la comunicación con el cliente, este concepto se refiere a realizar un seguimiento efectivo de las preferencias y compartimentos de los clientes, lo cual ayudará a fortalecer la relación a largo plazo.

   Las ventajas y facilidades que tiene La Cooperativa para implementar la mercadotecnia relacional en sus actividades son muchas, ya que la atención del sector se centra específicamente en los asociados de la Cooperativa, por tanto:

    -      Se cuenta con todos los datos de los mismos.

    -      Considerando la cantidad de asociados que tiene la Cooperativa, es posible hacer estrategias personalizada para el asesoramiento de cada asociado, focalizando las necesidades especificas del mismo.

    -      El vínculo con el asociado ya existe, se busca que sea más efectivo en cuanto al compartimiento para fortalecer la relación.

   Además de que la mercadotecnia relacional implica la aplicación de actividades orientadas a interactuar con los clientes, es importante considerar la evaluación constante de dicha estrategia aplicada, mediante la evaluación de los objetivos, es decir

• Satisfacción del cliente y
• Eficiencia operacional

   Cuando se aplica una estrategia de mercadotecnia relaciona, no basta sólo con establecer prioridades y aplicarlas a los clientes identificados como “VIP”, sino por el contrario, es cuestión de buscar una estrategia de relaciones humanas que estimule a los clientes a incrementar su facturación por medio de la excelente comunicación y trato personalizados que existe entre la organización y ellos, fomentando la lealtad con la organización e identificación de valores agregados al producto y a la marca

   Se hace hincapié en que la mercadotecnia relacional inicia con las relaciones uno a uno, entre el cliente y la empresa, para así lograr este objetivo. Y la mejor estrategia es, involucrar clientes internos de todos niveles y proveedores, construyendo con ellos, alianzas estratégicas.[3]

   Teniendo en cuenta que la trayectoria de la Cooperativa se ha avanzado notablemente en cuanto al acercamiento y confianza del asociado, pero aún queda mucho por hacer.

    La razón de ser de la Cooperativa es dar apoyo constante a los asociados en cuanto a informaciones, investigaciones, nuevas tecnologías agrícolas, legales y un sinfín de otras actividades.

   Por tanto concluyo que la mercadotecnia relacional es una excelente herramienta que puede optimizar el servicio que se le está brindando a los asociados de la Cooperativa, la atención personalizada a cada asociado se reflejará en un mejor manejo de sus cultivos, mayor rentabilidad en su producción,  por ende, la consolidación del Sector de y el crecimiento conjunto de la Cooperativa con los asociados. (Muchas Gracias Cristina!!)

*Actualmente cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE (Universidad Autónoma de Encranación)

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[1] Y 2 Abad, Raúl. “Marketing Relacional, Futuro relacional”. Editorial Espasa Calpe. Barcelona, 2003.

[3] Abad, Raúl. “Marketing Relacional, Futuro relacional”. Editorial Espasa Calpe. Barcelona, 2003.

La Industria del Turismo en Encarnación

Por Angelina V. Bogado Sosa*

   Posibilidades, nichos emergentes, proyección de crecimiento, potencialidades, oportunidades, nuevos negocios, entre otros términos que estamos escuchando y leyendo  cada momento, ya sea en nuestro entorno directo o  en los diversos medios de comunicación, todo esto debido al creciente auge turístico hacia la ciudad  de Encarnación,  si bien  es una actividad presente en todo el mundo y de especial relevancia en nuestro país y en  nuestra región, por lo tanto es una excelente oportunidad para generar ingresos genuinos y  permitir crear nuevos puestos de trabajo

   Quienes se encargan de las Estrategias de Marketing Turístico de la Ciudad de Encarnación, llámese Cámara de Turismo, Dirección de Turismo, Municipalidad, Gobernación, entidades públicas  y privadas,  tienen la responsabilidad de gestionar los instrumentos y mecanismos suficientes para generar valor agregado al conjunto de bienes y servicios que en la actualidad se está produciendo en la Ciudad. Todo el conjunto de esfuerzos giran alrededor de conceptos claves como:

• mercados objetivos, lo que significa identificar las diferentes clases de clientes que tiene un mercado;
• segmentación de mercado, lo que define el perfil de los clientes objetivo según los beneficios buscados, estilos de vida y características demográficas;
• la diferenciación que es una fuente de ventaja competitiva lo que ayudaría al posicionamiento de los productos ofrecidos en Encarnación.

   Este fenómeno socio económico cultural denominado “Turismo”, nos facilita la identificación de los clientes en función a sus necesidades y deseos, la medición de la demanda y la formación de la oferta.

   Para la medición y proyección de la Demanda  se utilizan herramientas cuantitativas,  por ejemplo,  según las estadísticas,  diariamente miles de turistas y visitantes nacionales e internacionales llegan a la ciudad de Encarnación, por múltiples motivos - compras, ocio, recreación, nuevas experiencias, curiosidad, eventos especiales, etc. Esto facilita la realización de proyecciones en cantidades de bienes y servicios demandados, así como pronósticos de los ingresos en unidades monetarias derivados de esta demanda.

   Por el lado de la Oferta, se define el escenario actual constituido por  la Oferta Turística, que comprende el conjunto de atractivos, planta turística y sus RRHH, infraestructura y superestructura que constituyen el producto turístico  a lo cual se agregan los otros elementos del marketing mix.

   La Superestructura Turística, denominada al conjunto de instituciones públicas, privadas y mixtas (la Secretaria Nacional de Turismo, el Ministerio del Interior  representada por la Policía Nacional, el Ministerio de Relaciones Exteriores a través de las distintas Misiones Diplomáticas Extranjeras, las distintas asociaciones de Comerciantes, Hoteleros, Productores, Mesas de Trabajo, etc.) que favorecen el desarrollo de la actividad  turística, como así también los sistemas que mantienen y sustentan el aparato social y productivo (Sistemas de salud y limpieza, Educación – Universidades y Colegios Seguridad y defensa, Legislación y justicia) debe concentrarse  en formar las ventajas competitivas de las ofertas que hoy día diferencian a la ciudad de Encarnación.

   Para poder contextualizar se distinguen  las siguientes Jerarquías de Atractivos y Segmento de la Demanda

• Jerarquía 4: atractivo excepcional y de gran significación para el mercado turístico internacional, capaz por sí solo de motivar una gran corriente turística de todo el mundo
• Jerarquía 3: Atractivo excepcional para un país, motivando por si solo o en conjunto con otros una importante corriente de turistas nacionales, pero la extranjera sólo en combinación con otros de mayor o igual jerarquía.
• Jerarquía 2: atractivo llamativo para el turista local o para el de larga distancia que ha llegado a la zona por otras motivaciones turísticas, más importantes.
• Jerarquía 1: atractivo sin el mérito suficiente para atraer turistas por sí solo, pero que actúa de complemento para otros de jerarquía superior.

   La calidad es a menudo subjetiva .Algunos atractivos tienen “potencialmente”  mayor calidad que la que tienen actualmente.  El inventario debe basarse en la calidad actual de los atractivos.

   Teniendo en cuenta estos criterios vemos actualmente que la Ciudad de Encarnación en su conjunto, se está fortaleciendo y transformando en una atractivo de  Jerarquía 3, y quizás en un periodo no muy lejano y mediante la Gestión Eficiente y de Calidad de los Gerentes de uno de los eventos más importantes del país, como lo es “El Carnaval Encarnaceno” podríamos tener una atractivo excepcional de Jerarquía 4.   

   Por ello la infraestructura Turística, referida a los medios disponibles que permiten el desplazamiento y el encuentro del turista con el destino o atractivo elegido, desde su lugar de origen hasta el destino (transporte aéreo, terrestre, acuático, ferroviario, puentes, rutas, puertos, aeropuertos, estaciones de buses y trenes, comunicaciones, energía, seguridad, obras y servicios públicos, etc.) deberá destacarse por su eficiencia y eficacia.

   Por último, la planta Turística que comprende: los Servicios de alojamiento que ha crecido exponencialmente y su proyección es aún mayor;  los Servicios de alimentación que ofrecen múltiples alternativas de calidad; los Servicios de esparcimiento incluyéndose atractivos como ser Casinos, Museos, Campos de Golf, de Tenis, Pubs, discotecas, etc.; y Otros servicios entre los que se destacan un excelente y eficiente servicio de radio taxi, casas de cambios oficiales, estaciones de servicio, etc., deberán planear sus estrategias competitivas buscando la calidad total.

   En conclusión, las características de incertidumbre, complejidad y competitividad del mercado, combinados con las características de los consumidores o clientes objetivos, cada vez más exigentes pero como contrapartida cada vez menos leales, son los retos a los cuales se deben hacer frente mediante la elaboración y utilización de Planes Estratégicos y Operativos, que ayuden a construir y gestionar relaciones más duraderas con los clientes derivando en un aumento de  la cuota del mercado. (Muchas Gracias Angelina!!)

*Actualmente cursando la Maestría en Administración de Negocios de la UNAE (Universidad Autónoma de Encarnación)

Fundamentos de Marketing

Ricardo Alberto Thiebeaud Hellemans* 

   El mercado surgió como una actividad de intercambio ya desde hace mucho tiempo, ya en las primeras comunidades, en la actualidad en un mundo tan competitivo y globalizado como el nuestro es necesario implementar estrategias que posibiliten hacer llegar a los posibles compradores nuestros productos de la manera más llamativa posible, haciendo que distingan nuestro “Producto” de los demás “Productos”, además de esto también el marketing debe identificar las necesidades de las personas, necesidades que están ocultas y que las propias personas no saben que las poseen.

   Stants y Futrell mencionan que “el marketing está compuesto por todas las actividades que tienden a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad sea satisfacer las necesidades o deseos humanos”.

 Según la American  Marketing Association (AMA) la mercadotecnia es "el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, premiación y distribución de ideas, mercancías y técnicas para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales".

   Atendiendo el tipo de sociedad al que pertenecemos y el estrato social al que pertenecemos, tenemos diferentes tipos de necesidades, la función del marketing es identificar estas necesidades ya sean estas las del primer nivel de la pirámide de Maslow como alimento y vestimenta o un techo, hasta las necesidades de último nivel de la pirámide como la de autorrealización y pertenencia.

   La mercadotecnia es una palabra que posee muchas definiciones y sin embargo, todas guardan un parecido entre si; podemos decir que la mercadotecnia "es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio". 

   El objetivo principal del marketing es identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores, estas necesidades son satisfechas mediante la implementación de estrategias o métodos que aplica la mercadotecnia o marketing una vez identifica la necesidad, para ello utiliza un conjunto de variables a las que se las denomina las 4P`s.

LAS 4 P’s DE MERCADOTECNIA

Producto:que es todo aquello que es susceptible de ser comprado, cambiado, traspasado, etc. Incluye la forma en que se diseña, se clasifica, se posiciona, se empaca y se reconoce a través de una marca.

Precio: Es lo que pagas para cualquier producto o servicio que consumes. Éste influye profundamente en las percepciones de la marca por parte del consumidor. Indica qué y cuánto el cliente paga por un producto. Las compañías aplican varias estrategias al fijarlo. Algunos productos compiten con el precio.

Plaza (Distribución): El lugar en donde está disponible tu producto. Lo profesionales de la mercadotecnia deben de saber que el método de distribución, igual que el precio, ha de ser compatible con la imagen de la marca, puesto a que la gente no pagará los precios de Palacio de Hierro en un Comercial Mexicana por un producto similar. La distribución designa la forma en que el producto se pone a disposición del consumidor: dónde se distribuye, cómo se compra y cómo se vende.

Promoción (Comunicación): Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor, dándole algo a por ese cambio de comportamiento. La Comunicación indica todas las comunicaciones relacionadas con el marketing que se dan entre vendedor y comprador. Las herramientas de este elemento son las de la mezcla promociona.

   Los productos que son creados debido a la necesidad descubierta por el marketing, poseen un ciclo como todo lo que nos rodea, tiene una fase de crecimiento, luego se estabiliza y por último decrece y muere, para esto se clasifica, en la fase inicial o de introducción al mercado del producto es cuando más necesita de las herramientas del marketing, ya que el producto aún es poco conocido, y hace falta hacerlo conocer a los consumidores, portadores de la necesidad, en esta fase de inicio las utilidades tienden a ser bajas o negativas debido al costo de introducción al mercado y los costos de marketing para hacer llegar el producto a todos los consumidores, de esta fase pude crecer el producto y pasar a la fase de crecimiento o también puede ser que el producto sea rechazado por los consumidores y decrezca sin haber sido lo que se esperaba de este producto, en la fase de crecimiento las utilidades que se generan son positivas y es cuando el producto genera más beneficios, por último los productos entra en la fase de decrecimiento, en esta fase los productos ya no generan beneficios a la empresa, ya casi no hay salida de estos y seguir produciendo significa perdidas por lo que lo mejor es eliminarlo, para estos productos según la fase de crecimiento en la que se encuentran existe una clasificación, la cual es la siguiente:

·  
    Negocios signo de interrogación: los cuales se encuentran en la fase inicial, no se tiene la certeza de que funcionaran o no. Negocios estrellas: son los que están en fase de crecimiento o en la sima de crecimiento y son los que generan más beneficios a las empresas. Negocios vaca lechera: son los que están en decrecimiento pero aún generan beneficios a la empresa. Negocios perro: estos son los que se encuentran en la última fase de desarrollo, están en decadencia y ya no generan beneficios a la empresa sino que generan pérdidas seguir manteniéndolos.

   Los seres humanos siempre estamos escasos de algo, y cuando necesitamos algo o deseamos algo, siempre entablamos una relación comercial o de servicio con otras personas. Esto no era la excepción en épocas pasadas, que fue cuando nacieron los primeros estilos de mercado en donde se comercializaban toda clase de productos. Pero con el paso del tiempo, los mercados han tenido que ser más especializados, ya que las necesidades, deseos y características de las personas nunca son iguales, por lo que el mercado debe satisfacerlas mediante la creación de productos que satisfagan las necesidades de los consumidores. Con el tiempo surgió el concepto de mercadotecnia, el cual es una actividad humana encaminada a la satisfacción de ciertas necesidades y deseos.

   A partir del nacimiento del concepto de mercadotecnia, la evolución del mismo no ha parado, pues siempre se está adaptando a las necesidades humanas y empresariales. He ahí su importancia, pues sin necesidad de saber cuál es la evolución de una empresa o país, estas reconocen que es fundamental para su desarrollo, por tanto las actividades desarrolladas para el cumplimiento de sus objetivos deberán ser apegadas a un plan de mercadotecnia específico.

   Creo que la mercadotecnia, como materia dentro de un plan de estudios de pos grado, es de mucha importancia ya que como profesionales podemos enfrentarnos a la necesidad de crear nuestra propia empresa o simplemente a un empleo donde se requiera de conocimientos básicos de mercadotecnia, pues nos brinda las herramientas teóricas y prácticas para desenvolvernos como verdaderos profesionales dentro y fuera de nuestra área de trabajo. (Muchas Gracias Ricardo!!)

* Actualmente se encuentra cursando la Maestría en Administración de Negocios de la UNAE (Universidad Autónoma de Encarnación)

Administración

Lourdes Kleinhenz *

    La administración es una palabra cuyo concepto es muy amplio y con contenidos muy interesantes.

    En términos sencillos se puede decir que administración es la condición de manejar un negocio o bien la manera en que las personas manejan de forma correcta sus finanzas. La administración tiene como fin principal el logro de resultados.

   La administración permite el análisis del estado en que se encuentra una empresa para la toma de decisiones viendo cual seria el paso adecuado a seguir, para que esta organización triunfe en el mercado, teniendo en cuenta la cantidad de competidores que existe.

   Dentro de la organización; para que exista una buena administración, debe contar con los recursos y factores necesarios para alcanzar y lograr los objetivos puestos, una frase muy conocida y utilizada es la de “hacer las cosas bien”, es buscar como se menciona mas arriba el logro de los objetivos disminuyendo costos pero ofreciendo un producto o servicio con máxima calidad.

   Para que todo esto funcione es necesario contar con un buen equipo de colaboradores, donde exista una buena coordinación y un excelente trabajo equipo, donde todos apunten a una misma dirección.

   Es importante que la administración presente unas series de normas o reglas de comportamiento dentro de la organización, para que de este modo se logre el desempeño correcto de las funciones de planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar.

   Es por ello que cada empresa cuenta con una línea de autoridad que es definida claramente para que pueda ser conocida y reconocida por todos los miembros desde la persona que se encuentre en el cargo más alto, como así también la persona que esté ocupando un cargo inferior.

   A la persona encargada de la parte administrativa se le considera líder de la organización y se le ve como tal, es así que son responsables de guiar a su equipo hacia el logro de las metas establecidas. Es importante que este líder cuente con el carácter de emprender, que sepa manejarle y entenderle a todo los miembros de la empresa. 

   Si bien los administradores trabajan con personas y de esa manera son responsables de los comportamientos y de las acciones que desarrollan sus subordinados y por su puesto de sus propias acciones lo cual le corresponde rendir cuenta sobre el éxito o el fracaso de la empresa y debido al cargo que ocupa dentro de la empresa se espera que brinde y aporte mas que otros miembros que se encuentre dentro de la organización.

   Los administradores son las personas encargadas de transmitir informaciones, lo que representa que son voceros de los directivos frente a las personas que se encuentren en las empresas sea o no sea de su área de trabajo.

   Personalmente este modulo culminado dentro de la Maestría fue muy interesante e importante para conocer y enriquecer nuestros conocimientos, tanto como Fundamento de la Administración que es el tema que opte para este ensayo, como Administración de Finanzas y de Marketing son de suma importancia para conocer y llevar adelante una organización apuntando siempre al logro de los objetivos puesto, lastimosamente se dispone de muy poco tiempo para el desarrollos de las clases por que son temas amplios y complejos para su desarrollo. (Muchas Gracias Lourdes!!)

* Actualmente esta cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE (Universidad Autónoma de Encarnación)

Capital Neto de Trabajo

Gladys Lorena Zacarías*

   Cuando queremos conocer la situación financiera de una empresa realizamos un examen crítico de cómo se está administrando el capital neto de trabajo.

   El capital neto de trabajo se define como la diferencia entre los activos circulantes y los pasivos a corto plazo, con que cuenta una empresa. Si los activos exceden a los pasivos se dice que la empresa tiene un capital neto de trabajo positivo. Por lo general cuanto mayor sea el margen por el que los activos circulantes puedan cubrir las obligaciones  a corto plazo de la compañía, tanto mayor será la capacidad de ésta para pagar sus deudas a medida que vencen.(1)

   La administración del capital neto de trabajo es una de las actividades que exigen gran atención y tiempo, ya que se trata de manejar cada una de las cuentas circulantes de la compañía como: caja, valores negociables, cuentas por  pagar y pasivos acumulados, a fin de alcanzar el equilibrio entre el grado de utilidad y riesgo que maximizan el valor de la empresa.

   Generalmente los activos circulantes representan más de la mitad de los activos totales de una compañía; puesto que constituyen una inversión tan grande por los componentes ya mencionados anteriormente, y esta inversión tiende a ser volátil por lo que requiere especial cuidado por parte del administrador financiero de la empresa.

   Si consideramos  las actividades productivas de nuestra zona podemos dividirlas principalmente en dos grandes grupos: las empresas pequeñas dedicadas al comercio y las empresas dedicadas al sector agrícola.

   En el caso de las empresas pequeñas pertenecientes al sector comercial, la administración del capital neto de trabajo toma un papel aún más relevante, ya que tales empresas reducen sus inversiones  en activos fijos alquilando el edificio en donde se desempeña el comercio, sin embargo no pueden evitar realizar inversiones  en efectivo, cuentas por cobrar y mercaderías. Además  las empresas pequeñas tienen acceso muy limitado a los mercados de capitales a largo plazo, deben hacer uso extenso de los créditos comerciales y de los préstamos a corto plazo.

   Si relacionamos la cuenta de ingreso más importante del  estado de resultado como lo son las ventas, un crecimiento de ésta última y la necesidad de financiar los activos circulantes resultan   estrechos y directos. Por ejemplo, si el periodo promedio de cobranza de una empresa es de 30 días y sus ventas a crédito son de Gs 500.000 al día, la inversión en cuentas por cobrar al mes  ascendería  a  Gs 15.000.000. Si  las ventas se elevan a Gs. 1.000.000  por día, las inversiones en cuentas por cobrar aumentarían a Gs. 30.000.000.

   De ésta manera se demuestra que los aumentos en ventas producen necesidades inmediatas de aumentar el stock de mercaderías y por ende contar con mayor efectivo 

para satisfacer  los requerimientos de inventarios.

   En función a lo expuesto, todas estas necesidades deben financiarse de alguna forma; y como están estrechamente relacionadas con el volumen de ventas es necesario que el administrador se mantenga enterado sobre el desarrollo del capital neto de trabajo de la empresa.

   Si las ventas especialmente en efectivo siguen aumentando, permitirán en el futuro activos adicionales a largo plazo (activos fijos). Sin embargo, las inversiones de éstos aunque son especialmente importantes, deberán ser financiados a largo plazo según la regla general de las finanzas.

   Por otro lado tenemos las actividades productivas desarrolladas por el sector agrícola. Los empresarios de este sector utilizan los préstamos bancarios con vencimientos máximos de un año para financiar  los costos de la compra de materia prima, alquiler de maquinarias y mano de obra,  de manera que una vez terminada la cosecha  y vendida ésta a los acopiadores procedan a pagar sus deudas a los bancos.

   En el caso de los pequeños agricultores, ellos generalmente pertenecen a cooperativas agrícolas, a los cuales solicitan  préstamos  para poder trabajar, además  estas cooperativas brindan  asesoramiento técnico para obtener así mejores productos.

   Una ves terminada  la cosecha los agricultores  para cubrir sus deudas deben entregar todo el producto resultante a la cooperativa para que éstos procedan a vender en el mercado. Cuando la cooperativa vende la producción, le paga al socio, y le acredita en su cuenta corriente, se le cobra el crédito de producción debitándole en su cuenta corriente, de tal manera que la diferencia que queda le permita al socio disponer como ganancia.

   Es así que los activos circulantes se elevan en forma súbita durante la cosecha y posteriormente declinan durante el año,  terminando en cero hasta exactamente  antes que se levante el siguiente periodo de siembra.

   A través de los casos presentados hemos demostrados que la salud financiera de una empresa está dada por las decisiones tomadas en la administración del capital de trabajo neto. (Muchas Gracias Lorena!!)

(1) Weston , J. Fred,  Copelan , Thomas E. Finanzas en la Administración – Novena Edición, Volumen II, Pág. 859

* Actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE (Universidad Autónoma de Encarnación)