Motivación

*Mirta Grismeyer

La motivación NO es un rasgo de la personalidad, es decir que no es algo que puedan llegar a tener solo algunas personas y otras no, la motivación se da en cualquier persona ¿Qué es la motivación? Aunque podemos definirla como un proceso por el cual los esfuerzos de una persona se letergizan, dirigen y sostienen hacia el logro de una meta.

En el efecto señuelo los entendidos del marketing siempre ofrecen algún producto que servirá de carnada, para atraer las ventas pero ¿Cómo comprender los deseos de las personas, ya que la racionalidad según este autor es irracional de acuerdo a la manera que percibimos? Eso que se nos está ofreciendo, lo que nos lleva a que cada vez es más difícil de decidir por la complejidad de opciones que aparecen y terminamos optando por lo mas fácil y menos complejo.

En el efecto placebo, nos dejamos llevar por aquellos que nos convenza, o la manera que genera en nuestro estado de ánimo, o como nos llega la información, dependiendo del grado de motivación que nos impongan, si creemos en el, crea en nosotros esa satisfacción.

En el efecto anclaje, lo que decidimos, depende de las variables que se ofrece en relación a lo mínimo o máximo, elegimos lo intermedio. Dependemos de lo relativo, o del contexto en que nos movamos, y tendemos a decidir según a lo que estamos acostumbrados o hemos adquirido como hábito, Ejemplo: Si siempre usamos un color o una marca en especial, nos cuesta romper ese costumbre con respecto a otros productos, elegimos la misma marca o esperamos que el mismo ofrezca novedades, aunque así sean las erróneas, o nos resultase más oneroso.

Al percibir como la toma de decisiones genera placer porque creemos es la correcta, aparecen también las normas sociales que según experiencias predominan más en nuestro comportamiento, que las normas mercantiles; y eso se debe en gran medida más al deseo de satisfacción personal.

Y eso nos demuestra en la pirámide de Maslow en donde una vez que tengamos satisfechas las necesidades básicas, ya no predomina las normas mercantiles sino más bien la satisfacción o el reconocimiento social de las personas.

La motivación siempre determina nuestras acciones, y eso va acompañado a nivel psicológico de cómo se predispone nuestra mente a las presiones externas y es ahí donde aparece el fetichismo según el autor, donde nos demuestra que aquello que más nos costó poseer, adquiere mayor valor y nos cuesta desvincularnos u ofertarlo en su precio justo, ahí entra a tallar.

Finalmente siempre optamos por aquello que nos parezca lógico, pero tal vez irracional para los demás, es lo que determina nuestro comportamiento, si hablamos cual sería lo correcto, tal vez resultaría erróneo para los demás.

Estudiar los comportamientos de los demás es un camino infinito y para lo cual las estrategias serán más que extensas, acertar cual es la indicada siempre dependerá de la zona, cultura, sociedad para fomentar un negocio, empresa, o la venta de un producto, el estudio del mercado así como el estudio de que es lo que les motiva a la mayoría de las persona dependerá el éxito el éxito de una organización.

Con ello concluimos que la motivación depende de nuestras pensamientos internos, de nuestro Yo interior, de esas fuerzas internas que nos mueve a tomar decisiones a cada instante, la racionalidad dependerá de la manera como se lo mire, pero errada o no, sirve para nuestro crecimiento interior.

 Muchas Gracias Mirta!!  (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

El Ser Humano

*Gustavo Núñez

El ser humano, como ser social y racional, en su desarrollo en las distintas facetas de la vida, como en lo personal, cultural o profesional, se encuentra naturalmente vinculado a otras personas, con las que comparten valores, emociones y aprendizajes durante la interacción con sus pares.

Todo este conjunto de convivencia, se encuentra enmarcada dentro de una organización, conocida como comportamiento organizacional, y está compuesta por individuos, grupos y organizaciones.

Las personas como individuos ingresan a la organización con características propias que podrán influir potencialmente en la organización y en los grupos durante el trabajo en equipo, sin olvidar las diferencias existentes entre cada uno de sus integrantes. Así también la organización, como algo global y sistemático también influye en los equipos y en cada uno de los integrantes como individuos.

Es así, que el comportamiento de los seres humanos, en la economía tradicional asume que las personas toman decisiones racionales. Sin embargo, mezclando la economía y la psicología, Dan Ariely, en su libro “Las Trampas del Deseo”, considera la “Economía conductual”, disciplina en la que se enmarcan sus estudios, y según la cual existe un espacio entre el modelo ideal de comportamiento racional que estudia la economía estándar y el comportamiento real de los seres humanos en la vida cotidiana.

Ariely, se dispuso a demostrar que la persona, como ser predeciblemente irracional, repite sus errores de forma sistemática, lo cual permite estudiar y predecir sus actos y lo más importante da la oportunidad de aprender de ellos.

LA RELACIÓN EXISTENTE O POSIBLE, DE LOS CAPÍTULOS DEL LIBRO LAS TRAMPAS DEL DESEO Y LOS TRES NIVELES ORGANIZACIONALES

El científico y estudioso Dan Ariely, ha desarrollado varios experimentos que fueron realizados a determinados grupos de personas, los mismos fueron seleccionados cuidadosamente, con criterios bien definidos y determinando la cantidad adecuada para que los mismos sean válidos.

A partir de dichos experimentos, ha logrado importantes conclusiones sobre la conducta de los grupos estudiados:

a) El efecto señuelo: se conoce así, por la que tendemos a comparar las cosas y a tomar decisiones basados en el contexto en el que se nos presentan unas y otras, y además nos inclinamos por las comparaciones fáciles y evitamos aquellas que exigen un esfuerzo mayor. El resultado parece confirmar que cuando alguien se enfrenta a una decisión entre tres alternativas, y dos de ellas son muy semejantes, tenderá a inclinarse por la mejor de aquellas dos.

b) El efecto anclaje: cuando se dice “No hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión” se esconde una verdad mayor de la que creemos. La economía conductual se vale del término “ancla” para referirse al primer precio que el consumidor relaciona con un producto. Cuando nos convencemos a nosotros mismos de que algo es bueno, quedamos aferrados a esa creencia de una forma que no alcanzamos a percibir.

c) El efecto placebo y las expectativas: en muchas ocasiones, nuestras impresiones previas nublan nuestra capacidad de juicio y, lo que es más sorprendente, nuestro cerebro se puede ver afectada por nuestras creencias. Ariely ha logrado corroborar que nuestra irracionalidad le abre la vía al efecto placebo –y podemos curarnos con un medicamento que nos sirve por la sola confianza que depositamos en él– además es aún más impresionante y novedoso: ha conseguido demostrar que existe una relación inversa entre el precio de los medicamentos y su capacidad para activar el efecto placebo.

d) Normas sociales y efecto precio-cero: vivimos simultáneamente en un mundo en el que algunas relaciones están regidas por normas sociales y otras por normas comerciales. Y aunque en ocasiones las diferencias entre unas y otras puedan parecer sutiles, introducir la lógica mercantil dentro de una relación regida por normas sociales hará que ésta se destruya o al menos que se transforme.

El hecho de movernos en una relación social o de regirnos por unas reglas mercantiles puede determinar nuestras decisiones y nuestros comportamientos de formas que no llegamos a percibir.

Las personas están dispuestas a trabajar gratis o por un salario razonable, pero no aceptaran una paga exigua.

e) Las emociones y la desidia: las promesas como llevar una dieta, ahorrar dinero o intensificar el ejercicio y finalmente nos encontramos comiendo el mismo postre, derrochando en algún producto innecesario. Solemos tener propósitos loables y trazarnos metas importantes, pero irracionalmente, con esa extraña capacidad para hacernos renunciar a nuestros objetivos a largo plazo por una gratificación inmediata y menor.

Los experimentos realizados a los diferentes grupos de personas, conformadas por criterios bien determinados, ha sido útil para extrapolar a cualquier nivel de personas o individuos y además pueden influenciar en el nivel organizacional.

CONCLUSION

Al efecto, basados en los experimentos realizados por Ariely, se demuestra que los niveles del Comportamiento Organizacional, desde la persona, pasando por los equipos y hasta el nivel organizacional, tendemos continuamente a las más insólitas formas de irracionalidad. Y lo sorprendente, es que esas irracionalidades son tan reiteradas y se encuentran tan difundidas entre las personas, que es posible detectarlas e incluso,  llegar a predecirlas.

Además, que al juntar la economía y la sicología se pudo demostrar que cuando incurrimos en las distintas formas de irracionalidad, estas tienen relación con los niveles del comportamiento organizacional.

Finalmente, nuestra irracionalidad, nos exige a tener en cuenta estos mecanismos que determinan nuestros comportamientos a la hora diseñar estrategias de mercado o políticas públicas viables y eficientes, sin dejar de tener en cuenta a las personas, grupos y organizaciones, en las que claramente se vinculan estos casos de irracionalidad, que por fortuna pueden ser predecibles y que pueden ser estudiadas con mayor profundidad.

BIBLIOGRAFÍA

• Godet, Michel “La Prospectiva Estratégica para las Empresas y los Territorios” Unesco 2011.
• Ariely, Dan “Las Trampas del Deseo” edic. Harper Collins 2008.
• CHIAVENATO, Idalberto “Comportamiento Organizacional” 2da. edic. Mc Graw Hill 2009.
• DAFT, Richard L. “Teoria y Diseño Organizacional” Data color impresiones SA 2011.
• Robbins, Stephens P.  “Comportamiento Organizacional” 7ma. Edic. Prentice-Hall Hispanoamericana S.A.

Muchas Gracias Gustavo!!  (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)

El Comportamiento, la Motivación y la Toma de Decisiones

*Juan Candia

La motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta , ya sea individual, grupal u organizacional, y constantemente dirige nuestra toma de decisiones , al hablar de cada uno de los efectos iremos notando que siempre estamos optando entre algo que llene nuestras satisfacciones .

Es así que notamos en el  efecto señuelo los  entendidos del marketing siempre ofrecen algún  producto que servirá de carnada,  para atraer las ventas pero ¿Cómo comprender los deseos de las personas ,ya que la racionalidad según este autor es irracional de acuerdo a la manera que percibimos?. Eso  que se nos está ofreciendo, lo que nos lleva a que cada vez es más difícil de decidir por la complejidad de opciones que aparecen y terminamos optando por lo mas fácil y menos complejo.

Lo mismo observamos en el efecto anclaje, lo que decidimos, depende de las variables que se ofrece en relación a lo mínimo o máximo, elegimos lo intermedio. Dependemos de lo relativo, o del contexto en que nos movamos, y tendemos a decidir según a lo que estamos acostumbrados o hemos adquirido como hábito, Ejemplo: Si siempre usamos una marca X , nos cuesta romper ese paradigma con respecto a otros productos, elegimos la misma marca o esperamos que el mismo ofrezca novedades, aunque así sean las erróneas, o nos resultase más oneroso.

Esto mismo ocurre en el efecto placebo, nos dejamos llevar por aquellos que nos convenza , o la manera que genera en nuestro estado de ánimo, o como nos llega la  información, dependiendo del grado de motivación que nos impongan, si creemos en el , crea en nosotros esa satisfacción. Y a partir de allí, ya no importa si un producto es mejor que otro, no nos dejamos llevar por el costo, solo si llenó las expectativas aunque no funcione pero si  implica un cambio, tomamos la decisión que creemos es la correcta.

Al percibir como la toma de decisiones genera placer porque creemos es la correcta, aparecen también las normas sociales que según experiencias predominan más en nuestro comportamiento, que las normas mercantiles; y eso se debe en gran medida más al deseo de satisfacción personal. Y eso nos demuestran en la pirámide de Maslow en donde una vez que tengamos satisfechas las necesidades básicas, ya no predomina las normas mercantiles sino más bien la satisfacción o el reconocimiento social de las personas.

La motivación siempre determina nuestras acciones, y eso va acompañado a nivel psicológico de cómo se predispone nuestra mente a las presiones externas y es ahí donde aparece el fetichismo según el autor, donde nos demuestra que aquello que más nos costo poseer , adquiere mayor valor y nos cuesta desvincularnos u ofertarlo en su precio justo, ahí entra a tallar las emociones que se dan de acuerdo a las experiencias que hemos vivido, esas vivencias marcan nuestro actuar, nuestras decisiones y hace que a veces caigamos en la incoherencia de lo que hemos decidido realmente es la correcta.

Finalmente siempre optamos por aquello que nos parezca lógico, pero tal vez irracional para los demás, es lo que determina nuestro comportamiento, si hablamos cual sería lo correcto, tal vez resultaría erróneo para los demás.

Estudiar los comportamientos  de los demás es un camino infinito y para lo cual las estrategias serán mas que extensas, acertar cual es la indicada siempre dependerá de la zona, cultura, sociedad y la idiosincrasia para fomentar un negocio, empresa, la venta de un producto , el estudio del mercado así como el estudio de que  es lo que les motiva a la mayoría de las persona dependerá el éxito  el éxito de una organización.

Con ello concluimos que la motivación depende de nuestras pensamientos internos, de nuestro Yo interior, de esas fuerzas internas que nos mueve a tomar decisiones a cada instante, la racionalidad dependerá de la manera como se lo mire, pero errada o no, sirve para nuestro crecimiento interior. Para los demás seguirá siendo irracionales tal vez, pero marca nuestro actuar cotidiano.  Muchas Gracias Juan!!! (*actualmente está cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)