La Racionalidad Humana

*Mariano Méndez

Luego de leer capítulos del Libro “LA TRAMPA DEL DESEO”, y de realizar el desglose del contenido, citó ejemplos y situaciones que enseñan sobre la racionalidad humana y consecuentemente las decisiones que tomamos en aciertos y desaciertos, motivados por la percepción. Al final del trabajo se concluye sobre la relación con el comportamiento organizacional.

En el capítulo de “LA TRAMPA DEL DESEO” el Sr. Dan Ariely recuerda con horror sus baños diarios, cuando las enfermeras arrancaban los vendajes de todo su cuerpo para desinfectar y eliminar toda la piel muerta, con el propósito de minimizar su dolor, y el de todos sus pacientes en circunstancias similares, las enfermeras arrancaban los vendajes lo más rápido posible, provocando un intenso dolor, pero breve. Dan Ariely en su experimento científico indagó en la forma que los humanos sentíamos dolor y la conclusión a la que llegó fue que un dolor (como el de retirar las vendas del cuerpo quemado) se soporta mejor si se provoca de forma lenta y suave. En este contexto la decisión de la enfermera en retirar las vendas de manera rápida fue motivada en la búsqueda de minimizar el dolor del paciente (Perspectiva sistemática: Necesidad; Impulso; Incentivos); sin embargo el estudio científico ha demostrado que si las vendas son retiradas más lentamente, el dolor es menos intensos por lo que evidentemente la decisión tomada fue desacertada.

En el capítulo “EL EFECTO SEÑUELO menciona en sus ideas que nuestra racionalidad no siempre nos permite discernir las opciones buenas de las malas y evadir así los señuelos que otros ponen para captar nuestra atención y llevarnos al engaño; es más aún nos ufanamos de nuestra racionalidad y seguimos mordiendo los mismos señuelos una y otra vez. En sus diferentes ejemplos como el de la suscripción anual a la revista The Ecomist, el autor que tomo fotografías para realizar el experimento, el ejemplo de comparar nuestros salarios con los demás que ocupan el mismo cargo; las decisiones que tomamos lo realizamos en relación a comparaciones y fácilmente caemos en el engaño del señuelo

En el capítulo “EL EFECTO ANCLAJE” relaciona directamente la primera impresión. La Economía conductual se vale del término “ancla” para referirse al primer precio que el consumidor relaciona con el producto. Así el ejemplo del Sr. Salvador Assael que decidió invertir en las perlas negras de Tahíti y que paso de ser un producto que nadie tenía interés, a ser símbolo de glamour con el cual hizo fortunas incalculable, mediante la aplicación del efecto “ancla” que al exhibir la pieza a una cifra exorbitante en una vidriera de un joyero de una Ciudad donde no conocían del valor real, produjo interés en la sociedad, lo que podríamos explicarlo como parte del proceso de motivación

(Necesidad – Tensión- Impulso – búsqueda del comportamiento – necesidad satisfecha – reducción de la tensión)

En el Capítulo “EFECTO PLACEBO Y LAS EXPECTATIVA” El efecto placebo tiene semejanza al efecto ancla en cuanto a la percepción, ambos tiene efectos a la impresión, como bien se relata en el ejemplo de los medicamentos en lo que asimilamos que aquellos que son más caros son mejores. En este contexto se menciona que nuestras neuronas se predisponen por la confianza que ponemos en ese producto y que motiva a que nuestra decisión no siempre sea la más acertada.

En el capítulo “NORMAS SOCIALES Y EFECTO PRECIO-CERO” La influencia de las normas sociales hace que nuestros comportamientos a veces vayan en sentido contrario a las normas mercantiles o por los menos se desvíen. El hecho de movernos en una relación social o de regirnos por unas reglas mercantiles puede determinar decisiones y nuestro comportamiento de forma que no llegamos a percibir.

Todos los efectos mencionados tiene incidencia en la decisiones que tomamos, muchas veces no son las acertadas por el estímulo que se presenta en esa ocasión.

La incidencia en los niveles del comportamiento organizacional (Individuo, Grupo, Organización), pueden ser variados, desde conflictos hasta la desorganización, por lo que como se menciona en los textos que estudia esta materia, se debe trabajar aspecto de comunicación, liderazgo, toma de decisiones, conflictos, etc.  Muchas Gracias Mariano!!!  (actualmente se encuentra cursando la Maestría en Administración de Negocios en la UNAE)